Появление отраслевого объединение G3 в 2017 году вызвало много скептических замечаний и вопросов у участников рынка. В видео-интервью представители G3 – Павел Иваненко (REHAU), Виктор Мелихов (Roto) и Сергей Касьян (AGC) ответили на актуальные и «неудобные» вопросы оконных компаний.
Видео: в интервью – Павел Иваненко (REHAU), Виктор Мелихов (Roto) и Сергей Касьян (AGC)
– Расскажите, каковы цели и задачи союза?
П. Иваненко, REHAU: В цели и задачи объединения входит построение цивилизованного оконного рынка на территории России, повышение качества продукции и сервисного обслуживания клиентов, а также улучшение информированности частных заказчиков о выгодах и пользе от установки качественных современных окон. Все это отражено в Меморандуме, подписанном участниками G3. Документ находится в открытом доступе, каждый участник оконного рынка может подробно ознакомиться с ним.
– G3 создано для монополизации оконного рынка?
В. Мелихов, Roto: Конечно, нет. G3 – некоммерческое отраслевое объединение. На этапе перераспределение рынка снижается доля потребления качественных продуктов, поэтому перед участниками стоит задача развивать стандарты качества в отрасли.
П. Иваненко, REHAU: Наш союз с большим вниманием относится к антимонопольному законодательству РФ и цели его, прежде всего, просветительские.
– Союз существует уже год. Что сделано за это время?
П. Иваненко, REHAU: Наше объединение не краткосрочный проект, а ассоциация с долгосрочной программой развития. Задача состоит в том, чтобы повышать культуру потребления окон в России. Большую работу в развитии этого рыночного сегмента проводят отраслевой центр О.К.Н.А. Маркетинг и портал ОКНА МЕДИА. Ежемесячная оценка качества телефонных продаж оконных компаний и дилеров по России, ежегодная премия Золотое окно – подвижнические проекты, которые способствуют повышению потребительской культуры и культуры продаж окон. Это напрямую перекликается с ценностями G3, вследствие чего союз активно поддерживает премию Золотое окно уже второй год подряд.
Вместе с партнерами по союзу мы также представляем совместные продукты. Как например, в 2017 году это было на выставке BATIMAT.
С. Касьян, AGC: Хотелось бы отметить высокий синергетический эффект от проведения совместных программ в области обучения, выставок, PR-деятельности. В 2017 году такими событиями стали выставки «Оборудование и технологии для капремонта», «Энергоэффективность в Подмосковье», конференция «Эффективные технологии в строительстве», которая проходила при активном участии Roto.
В. Мелихов, Roto: Мероприятие было организовано газетой «Ведомости» в июне 2017 года. Основными участниками стали топ-менеджеры девелоперских компаний Центрального ФО. Нашей задачей было донести информацию о новых продуктах и технологиях до застройщиков. Результатом стал большой интерес к новинкам рынка и желание с ними работать. Популяризация высокомаржинальных продуктов носит, прежде всего, долгосрочный эффект.
П. Иваненко, REHAU: Внедрение системного паспорта окна на территории РФ – одна из главных задач союза. Паспорт позволит владельцам окон обладать полной информацией обо всех характеристиках комплектующих, выгодах и пользе от установки окон, гарантийном периоде. В нем четко ранжируются важные для потребителя свойства окна: энергоэффективность; звукоизоляция; солнцезащита; безопасность; дизайн. Заглянув в документ, покупатель поймет отличие одной комплектации окна от другой.
Это принципиально важный документ, который базируется на международном опыте, например, Института окна Розенхайма, и широко распространен в Европе. Ввод паспорта окна в практику продаж в России – принципиально новый, современный подход к информированию покупателя и принятию правильного решения.
– Известно, что окно – сложный продукт. У многих потребителей существует представление о профиле как о рамке (по аналогии с багетом в картине). Какова же истинная роль профиля в окне?
П. Иваненко, REHAU: Согласно данным исследований Рехау, 70% потребителей понимает, что профиль – это не багет, и что он бывает разных марок и видов. Производители оконного профиля практически создали с нуля оконный рынок 25 лет назад. И сегодня профиль, по сути, основа, техническая база для всего разнообразия возможных опций окна: от профиля зависит вид используемой фурнитуры, стеклопакет и другие самые важные свойства окна.
– Какова роль фурнитуры в окне, ведь этот элемент чаще всего скрыт от потребителя?
В. Мелихов, Roto: Действительно, это так. Покупателю окна видна только ручка и петлевая группа. Фурнитура определяет способы открывания и закрывания окна и отвечает за мягкость «хода». Помимо этого отвечает за уровень безопасности окна в доме. Про фурнитуру Roto сегодня знает 30% потребителей окон. Это самая узнаваемая марка в России. На бренд работает все: логистика, техника, – нет «незначительных деталей».
– А как происходит продвижение продуктов из стекла? Как построить предложение, которое базируется на его свойствах?
С. Касьян, AGC: Если говорить языком метафор, то профиль это "скелет" оконной конструкции, его основа, фурнитура - его "нервная система", а стекло – невидимое и прозрачное – "душа" окна. Ведь окна нужны для того, чтобы впускать свет. И при этом, безусловно, они должны удовлетворять базовые потребности в тепло -, солнце -, шумозащите, безопасности и дизайне.
Не все продавцы сегодня могут грамотно объяснить покупателям, в чем дополнительная ценность разных видов стекол. Мы работает над этим. В частности с помощью семинаров, образовательного проекта Архитектурный год AGC, который с успехом прошел в 2017 году. Но над качеством продаж, безусловно, нужно еще много работать.
– Как возникла идея создания G3?
П. Иваненко, REHAU: Объединение G3 возникло органически. Все началось с родившейся сразу в нескольких компаниях идеи посетить офисы и предприятия лидеров оконной индустрии в своих сегментах: стекло, фурнитура и профиль. Мы посещали заводы друг друга, много общались и в ходе обсуждений обнаружили, что одинаково видим проблемы рынка, пути выхода из них и будущее развитие. Идея объединения для повышения качества продаж, потребительской культуры возникла на основе сходства нашего видения и ценностей. G3 – это союз единомышленников, а не формальная структура. Важно также понимать, что каждый из нас с готовностью вкладывает человеческие и финансовые ресурсы для реализации единой программы развития отрасли.
– Как вы договариваетесь между собой?
В. Мелихов, Roto: Когда вокруг единомышленники, всегда легко договориться.
– Как можно присоединиться к вашему союзу?
П. Иваненко, REHAU: Мы открыты для всех, кто разделяет ценности, заявленные в Меморандуме и готов вкладывать человеческие и финансовые ресурсы в их реализацию. Сейчас ведутся переговоры с несколькими компаниями о сотрудничестве.
– Каковы планы у союза на 2018 год?
В. Мелихов, Roto: После участия в Золотом окне, участниками G3 запланирована серия мероприятий в регионах России. Не все представители российского оконного рынка смогут быть на выставке в Германии. Информацию о новинках нужно транслировать для всех участников рынка окон.
С. Касьян, AGC: Мы запланировали форумы в пяти регионах страны: Центральном ФО, Северо-Западном ФО, в Южном ФО (Ростов-на-Дону), Приволжском ФО (Казань) и в Екатеринбурге.
– В чем финансовая выгода просветительской деятельности G3?
П. Иваненко, REHAU: Повышение стандартов качества, повышение потребительской культуры. Это означает повышение качества продаж, сервиса, когда человек покупает не самое дешевое, а действительно нужное ему окно. Тем самым повышается уровень удовлетворенности и покупателей, и продавцов. В связи с этим, возможно, возрастет объем продаж высокомаржинальных продуктов.
В. Мелихов, Roto: Увеличение продаж качественных, высокомаржинальных продуктов – долгосрочная задача союза.
– Когда можно ожидать появления системного паспорта окна на рынке?
П. Иваненко, REHAU: Паспорта на профильные системы REHAU, предлагаемые в России, нами уже получены. Возможно, в 2018 году нам удастся внести изменения в ГОСТ, регламентирующий использование Системных паспортов на оконном рынке России. Пока мы заявляем о своей открытости и готовности к сотрудничеству с единомышленниками.
Спасибо за интересное интервью и успехов!
Отраслевое объединение лидеров оконного рынка G3
- генеральный спонсор премии Золотое окно.
Портал ОКНА МЕДИА рекомендует: Премия Золотое окно
Спасибо господа! Отличное интервью - хоть и сами у себя его взяли, но все очень понятно и актуально. Вот только теперь понял, что это очень полезное объединение. Повышать качество окон срочно нужно!