Видеоинтервью с Владимиром Петюшиным, владельцем ГК «Пластика Окон» и MELKE, об итогах 2023 года на рынке окон, про компанию MELKE и «Пластика Окон». Вопросы в интервью — это определенный срез рынка. ОКНА МЕДИА специально для интервью опросил большое количество компаний, чтобы понять, какие вопросы волнуют участников отрасли.
* Смотрите интервью, чтобы узнать все подробности беседы, текстовая версия опубликована в сокращенном варианте.
Видео можно перематывать по основным вопросам.
Про рынок окон
- Как Вам уходящий 2023 год?
- Год был непростой, но интересный. Подводим итоги, аккумулируем допущенные ошибки, планируем, как их не допустить в будущем.
- С какими показателями заканчиваете 2023 год?
- Мы выросли в среднем на 30% в тоннаже в MELKE и в квадратных метрах в «Пластике Окон». В денежном выражении показатели примерно такие же. Рост был больше, чем прогнозировали в нашем самом позитивном сценарии 18-20%. Для меня эти цифры оказались сюрпризом, я не смог это спрогнозировать.
Честно говоря, оказались не готовы к резко возросшему спросу. Очень сложно мгновенно наладить новые процессы. У нас был дефицит мощностей, кадров, транспорта, всего дефицит. В мае вскочили в «последний вагон» с оборудованием, которое к нам пришло. И глобально не подвели никого. Год оказался поучительный.
- Мы тоже не смогли спрогнозировать, потому что главным подарком для всех россиян стало отсутствие 2-й волны частичной мобилизации. Это успокоило население и оживило экономику. А какие ещё были проблемы в 2023 году?
— Это была главная проблема. Компания растет каждый год, за 20 лет работы на оконном рынке я всегда сталкиваюсь с чем-то интересным. Называю это стадиями роста. Когда завод перегружен, мы автоматически подводим клиента. Я очень критично к этому отношусь, подводить клиента – последнее дело. У меня теперь будет сидеть заноза внутри - как такого впредь не допустить. Будем наращивать производственные мощности, строить цеха, склады, закупать оборудование.
- Был ли у Вас дефицит кадров?
- Про проблему дефицита кадров стало понятно еще в октябре 2022 года. В ноябре существенно подняли зарплату производственным сотрудникам и водителям. Серьезного кадрового голода не испытывали, от нас люди не уходили. Но и сейчас не так просто найти производственных рабочих, собираем с миру по нитке, формируем еще одну бригаду.
- В 2023 году население России столкнулось с высокой инфляцией. Что происходило с ценами на окна? На сколько выросли ПВХ-окна в цене?
- Цена за изделия на окна выросли в среднем на 30% за год. Сейчас ощущается определенный спад в оконной отрасли и в недвижимости. Ключевая ставка поднялась, не удивлюсь, если она поднимется еще в начале года, а сегодняшний курс рубля покажется во втором квартале не таким высоким. Ноябрь, декабрь, январь, февраль скорее всего, будут месяцами отложенного спроса.
Дальше многое зависит от политических, экономических и других факторов. Риски есть. Американские горки, думаю, продолжатся. Все нестабильно в мире, в экономике.
- Какие прогнозы на 2024 год?
- У меня сценарий скорее негативный. Таких чудес, как в 2023 долго не происходит. Скорее всего нас ждет повышение ключевой ставки, другой курс доллара. При таких обстоятельствах люди 10 раз подумают прежде, чем покупать жилье, делать ремонт. Сейчас первоначальный взнос по ипотеке доходит до 50% от суммы кредита. Бюджет не справляется с финансированием льготных процентов.
- Какие точки роста в 2024 году?
- Алюминиевое направление, скорее всего, будет показывать рост, потому что оно не так глобально развито, как ПВХ. Производители алюминиевых профильных систем все еще не справляются с объемами. Сейчас ситуация с поставками алюминиевых систем, по крайней мере в нашей компании, не очень хорошая – большие сроки, невысокий уровень сервиса обслуживания клиентов. Возможно, алюминий и закалка стекла продолжат расти. Сегодня это проблематичные позиции на рынке – огромные сроки, не всегда высокое качество. Мы планируем развивать это направление во всех его аспектах.
- От многих участников рынка слышим негативную реакцию в адрес вашей компании из-за высказываний в отношении конкурентов. Не так давно видели оригинальные дизайны из известного сериала «Слово пацана», где упоминаете ваших конкурентов в не очень хорошем ракурсе. Объясните, почему ваша компания так делает? Это «детские болезни»?
- Ну, это прикольно. А этот дизайн – это просто один из приколов. У вас такая оценка этому, что мы там что-то специально делаем. Но, смотрите, почему я должен любить конкурентов? Говорить, что я люблю конкурентов, мне кажется, это лицемерие.
Мы никогда никого специально не обижаем, первый шаг никогда не делаем. Когда в нашу сторону встречаем какую-то непрофессиональную оценку, то здесь, конечно, молчать не будем.
Вот представьте, например, ваш конкурент про вас бы понес несусветную чушь, ничего общего с действительностью, с правдой не имеющую – вы бы промолчали? Возможно. А мне скрывать нечего.
Ни за один шаг в бизнесе, в работе, в продукте, мне не стыдно. Я знаю, что возможны косяки и признаю их. Но, зная, из чего они сделаны наши продукты, нам скрывать нечего. И когда про компанию говорят какую-то откровенную ложь – реагируем. А причины реакции, они же не публичны, вы же не знаете, как ходят по нашим дилерам и что говорят. Мы не являемся инициаторами этого, вот что главное понять.
Просто хочу вам лично это объяснить, Вы уже не первый раз у меня такое спрашиваете. Я про VEKA хоть раз что-нибудь плохого сказал? Если бы они пошли по моим клиентам и начали рассказывать всякие истории, я бы и про VEKA нашел что сказать. Но не говорю, потому что они нормально к нам относятся. На конкурирующем рынке мы коллеги, они ничего плохого нам не делают и не заявляют. Соответственно, с ними ведем себя абсолютно дружелюбно.
Если кто-то хочет что-то сравнить, ну давайте сравним. Продукты, услуги, качество изделия. Это отлично, когда есть возможность всё познать в сравнении.
Просто поверьте, причина такому ответу всегда есть. Наша компания честно делает свой продукт, свою работу, очень много чего делает, в том числе для этого рынка. MELKE – самая молодая экструзионная компания на рынке окон. Ее нужно поддерживать. А ее вот этот «самый большой» ходит и пинает. Ну разве это достойно большого? Я считаю недостойно. Они ведут себя, на мой взгляд, недостойно. Зря они вообще-то ерундой занимаются. Я же ни про кого плохо не говорю, просто беру продукт и сравниваю. Вот и все.
- Пусть это останется на вашей совести.
Про MELKE
- Давайте, поговорим про итоги компании MELKE. Самый популярный вопрос от читателей – продаете ли Вы свой профиль оконным компаниям по России? Если да, то в каких регионах?
- Да, продаем, но через дистрибьютеров. Профиль продается на севере, юге, и в центре. Планы большие, чтобы удовлетворять спрос на нашу продукцию. Для этого увеличиваем парк оборудования – закупили 6 новых линий коэкструзии, станцию смешения. 26 декабря 2023 года приедут три фуры с оборудованием. В 2024 году парк оборудования будет насчитывать 14 коэкструзионных линий, не считая подоконника и уплотнений. На карте MELKE размещаем наших переработчиков в регионах, передаем им лиды, делаем много маркетинговых мероприятий для партнеров. При этом у нас нет негативных отзывов вообще.
- У Вас сейчас турецкие экструзионные линии на производстве? Вы довольны ими?
- Да, турецкие. Конечно, особенно учитывая санкции ЕС. В далеком 2017 году, MELKE сделала правильный выбор – начала работать на турецком экструзионном оборудовании. Тогда на нем в России никто не работал. Мы очень довольны работой с турецким партнером. Наверное, повезло, потому что у нас нет проблем с ТУ, с запчастями.
-Как у Вас обстоят дела сейчас с наличием сырья для коэкструзии? Находите его в достаточном количестве?
- Да, у нас давно наработанная сеть поставщиков. Вы правильно сказали – сырье, а не обрезки, мы из них делаем сырье. При подготовке сырья для коэкструзии на протяжении 5 лет постоянно улучшаем формулу. Благодаря этому и качество продукции улучшается, и работа операторов более ровная, и экструзии без перепадов в качестве продукции, меньше производственного брака.
- Вы будете работать еще над улучшением качества подготовки сырья?
- Да, планируем делать гранулы для своего сырья. Это интересно. Мы все придем к технологии коэкструзии, это просто неизбежно.
- Видите ли Вы как компания, которая использует вторичное сырьё, увеличение б/у окон на рынке Москвы и области, ощущаете ли «вторую волну» переостекления – замену пластиковых окон на новые пластиковые? Сейчас эта доля в общем объеме рынка до 5%. Какое у Вас долгосрочное видение развития рынка окон до 2030 года?
- Мы в нашей рознице меняем 98% пластика на пластик. Старых деревянных окон вообще не осталось.
Перспективы оконного бизнеса в России неисчерпаемы. И вторая волна остекления наступит, и в экономику придут деньги, которые раньше уходили. Все будет хорошо в нашей стране. Я вижу, как вкладывает государство в реконструкцию инфраструктуры, сколько строят дорог. В Санкт-Петербург построили шикарную трасса, теперь и до Казани, на юг строят.
- Перейдем к Вашему новому направлению — подоконнику MELKE. Почему Вы в качестве эталонного образца выбрали Möller? Вам он понравился?
- Да, модный, современный. Зачем изобретать велосипед? Möller отличается концептуальной формой. Мы слегка улучшили геометрию, но в нашем случае – другая формула сырья. Судя по тестам, наш подоконник, очень надежный, жесткий, прочный и доступней по цене. В 2024 году запустим еще одну линию под подоконник и более широкую фильеру. Самые ходовые цвета подоконников и профиля всегда есть в наличии, за 5 дней их отгружаем.
Вообще, мы делаем большое добро для этого рынка – качественные продукты с доступной стоимостью. Разве это плохо? Когда конкуренция слабая, ни клиентоориентированности, ни качества, ни ценообразования не дождешься. Я верю не в чудеса, а в конкуренцию. Поэтому в MELKE пошли в технологии на экструзионном рынке России и возглавили этот путь, являемся локомотивом, доносим экологическую повестку.
- Вопрос по поводу вашего Амбассадора в Татарстане. Кто он и почему его выбрали?
- У нас в Татарстане новый амбассадор – Данис Зарипов. Российский хоккеист, трёхкратный чемпион мира в составе сборной России, единственный пятикратный обладатель Кубка Гагарина. Очень позитивная и уважаемая личность в Татарстане и Казани. Они приехал к нам, все посмотрел и был воодушевлен.
- Вы очень много проводите рекламных кампаний в различных рекламных носителях. Окна MELKE стали спрашивать и в нашем агрегаторе Купиокно. Спрашивают и другие бренды.
- Какие другие? Вы шутите? Шучу я. Понимаете, я живу своей работой, горю ей. Возможно, потому что я профессионально занимался спортом, выступал на соревнованиях, занимал ведущие места. Для меня никакого места кроме первого не существует. Это уже в характере. Я считаю, что мы делаем классно свою работу и должны быть первыми во всем. Быть как все – это грустно и скучно.
- В 2023 году что для Вас было самым интересным, эффективным в плане продвижения?
- Участвовали в трех выставках. Конечно, МосБилд, где наша система Centum получила премию как самая технологичная. Наша узнаваемость сильно выросла, появились постоянные клиенты. Нас увидели и услышали миллионы людей на баннерах, роликах. Бюджет на рекламу в следующем 2024 году будет больше, чем в этом.
- Вы в 2024 году Вы участвуете в выставке МосБилд?
- Участвуем. У нас будет очень большой и необычный стенд, каких не было ни в Москве, ни в Нюрнберге. Хотим удивить всех. Скорее всего, презентуем новую систему, которая выйдет в 2024 году. Приглашаю Вас на наш стенд.
- Спасибо. Обязательно придем.
Про «Пластику Окон»
- Зачем Вы открыли производство армирования на низко маржинальном рынке? Или в этом сегменте есть хороший заработок?
- Когда я делаю что-то новое, я думаю не про маржинальность, а про независимость, удобство и контроль. Армирование начали делать еще лет 7 назад. Делаем его для себя и партнеров по очень выгодным ценам. По поставкам металла сотрудничаем с Futuruss, у нас отличные отношения. Мы общаемся и успешно работаем вместе.
- В чем секрет успеха компании?
- Каждый год мы что-то улучшаем. Процессы, автоматизацию, IT-решения, отношение к изделию – сколько касаний к нему, как хранится, в какой ячейке, как его везем? Нюансов очень много. Каждый год работаем над эффективностью и маржинальностью, чтобы зарабатывать больше. И эти деньги инвестируем во Фрязино, в сотрудников, в производство, в мощности, в землю, в Россию.
- В 2023 году мы наблюдали ситуацию, что один ваш ключевой и очень крупный дилер, открыл своё производство пластиковых окон. Не кажется ли вам, что это новый тренд?
- Не знаю, может быть. Дело непростое. Дай бог, чтобы у него все получалось. Но окна MELKE он продает по-прежнему.
- Вы его не «забанили» за этот шаг?
- Мы никого не баним и ценим труд своих партнеров и дилеров, уважаем этот рынок. Этот дилер есть на нашей партнерской карте как VIP-клиент.
- Вы, в свою очередь не думаете развивать розницу?
- Нет. У нас розница – направление, которым можно гордиться. Много там не делаем. Там хорошо обученные менеджеры, отлично знают технические продукты, умеют продавать. Отличные ребята-замерщики, которые очень давно работают, которые все красивые ходят, с чемоданами. Это обложка, как можно окна MELKE продавать, способ держать руку на пульсе рынка.
- Коворкингом в вашем офисе пользуются дилеры? Будете что-то открывать в Москве, Санкт-Петербурге, Казани?
- Пользуются, даже из регионов приезжают. В Санкт-Петербурге шоурума и коворкинга нет и пока не планируем открывать. Там есть склад и офис В2В, есть территориальный менеджер. Но если будет запрос – откроем. Мы же открываем красивые офисы партнерам, помогаем им делать ремонт в фирменном стиле MELKE
- Если говорить про ваш ассортимент, выпуск новых продуктов в премиум-классе, как развивалась ситуация в 2023 году? Рос ли спрос на премиальные системы?
- Да, у нас вышла премиальная система Centum в конце прошлого года. Спрос на нее рос даже без рекламы. Верим в эту систему, она классная, аналогов этой системы нет, ее продавать легко. Она сейчас занимает примерно 5% от продаж. Мы намеренно выпустили премиум-систему, а не 60 мм. В 2024 году будет еще одна премиальная 80 мм система. MELKE сознательно идет в сторону премиальных и маржинальных продуктов. Хотя 60-е системы и занимают до 40% сейчас, дилеры их любят, но и 70-е активно растут за счет застройщиков. Пытаемся стимулировать партнеров на продажи 70-х систем.
- Какие планы по расширению географии? Санкт-Петербург, Казань для вас стратегические регионы?
- Можно и так сказать. Проложили хорошую трассу до Санкт-Петербурга – мы туда поехали, решили открыть офис. Теперь до Казани новая трасса, а там и Екатеринбург на очереди.
Посмотрим, если будут запросы – почему нет. От новых партнеров в Казани уже идут хорошие отзывы. Это приятно. Несем туда то, что хорошо работает в Москве, например партнерскую программу «Лояльность» – ламинация за 5 дней.
Очень важно понимать, что дилеру надо. Мы занимаемся этим более 15 лет, тоже были когда-то дилерами. Знаем все изнутри, переживаем вместе с ними, понимаем их опасения и просто на опережение работаем, делаем продукты качественные.
- Расскажите, в связи с активной работой с фурнитурой Futuruss, не планируете ли убирать из вашего ассортимента какие-то другие марки фурнитуры?
- Нет. Зачем? Фурнитурный рынок в России имеет свою географию. В каждом регионе больше предпочитают разные марки фурнитуры. Фурнитуру больше монтажники выбирают, с чем им удобнее работать.
Как и во всех других марках, в фурнитуре Futuruss у нас свой комплект, «special edition» для Пластики Окон, более богатый вариант, чем стандартный комплект у других переработчиков.
Futuruss, как российский продукт, я сам лично хочу поддержать. Они вышли на рынок, который занимали немецкие бренды. Пусть пока не все гладко, но они постоянно улучшаются. Наши технологи тесно сотрудничают. И ребята делают свою фурнитуру более конкурентной, классной. Это хорошо для всего рынка. Дальше видно будет. Может вместе с Futuruss выйдем на европейский рынок, будем поставлять туда профиль и фурнитуру и отбирать долю у их производителей не только тут, но и там.
- Владимир, у меня последний вопрос. Их, конечно, ещё было очень много, но невозможно все задать. В чём Ваша суперсила как руководителя?
- Опыт, в том числе и как руководителя. 20 лет назад было все по-другому, проще. Свою квалификацию я повышаю каждый день. Понимаю рынок, знаю продажи и маркетинг, производство и технологии, во всем этом разобрался. Возможно, моя сила, как руководителя, в том, что с сотрудниками говорю на одном языке, взаимодействую в диалоговом режиме.
Они каждый день приходят с идеями. Мы тут все, знаете, как одно целое, не стесняемся и не боимся своих идей. Для нас нет ничего невозможного в рамках нашего бизнеса, я имею в виду. Большие планы впереди, нам много что еще предстоит сделать.
Я до сих пор как маленький мальчишка, мне все это интересно. Давайте, погнали! Конечно, делаем! Класс! Ух ты! Классно получилось! Давайте еще что-нибудь придумаем!
Каждый год все вместе растем не только объемами продаж, но и опытом, креативностью, продуктами, качеством изделий. Чтобы наши изделия были не только доступны по цене, но и лучшего качества. Это же самый главный секрет.
- Спасибо, Владимир! До новых встреч!
- С наступающим Новым годом Ваших слушателей, читателей и зрителей.
Комментарии(7)
Комментарии(7)