Интервью с Павлом Иваненко компания REHAU об итогах года

Павел Иваненко, руководитель направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» компании REHAU по Восточной Европе, для портала ОКНА МЕДИА.

 – 2017 год был сложным и турбулентным и для оконной отрасли, и с точки зрения экономической ситуации в целом. Тем не менее, его итоги не могут не радовать. Наши объемы продаж, а значит, и объемы продаж сотрудничающих с нами компаний-переработчиков, в денежном выражении выросли на 2%, что в текущих условиях я считаю весьма хорошим результатом. За это я хочу поблагодарить всех наших партнеров, а также частных и строительных заказчиков, которые оказали нам доверие и выбрали продукцию REHAU. 

– Какие изменения произошли в географии продаж и сбытовой сети? В каких регионах России позиции компании усилились, в каких, наоборот, ослабли?

– Как это всегда бывает, динамика продаж от одного региона к другому была крайне неравномерной. В Белоруссии, например, спрос на продукцию REHAU упал, а в Грузии, где тоже наблюдается неоднозначная экономическая ситуация, – остался на прежнем уровне. Среди регионов, в которых компании удалось усилить свои позиции, можно выделить Москву и весь Центральный федеральный округ, Сибирь, Урал и Дальний Восток. Кроме того, существенно вырос объем продаж в Казахстане – главным образом благодаря усилиям новой сбытовой команды, сумевшей привлечь ряд перспективных клиентов, в том числе из других стран Средней Азии. 

– С какими трудностями столкнулась компания в 2017 г на российском рынке и какие меры применяла для их преодоления?

– Прежде всего, это высокая волатильность рынка. Были месяцы, когда окна продавались хуже, чем за тот же период 2016 года, а иногда результат, наоборот, оказывался лучше ожидаемого. В таких условиях приходилось тщательно планировать свое производство и расход ресурсов, а также оперативно реагировать на рыночные изменения.

Определенные трудности, причем скорее не для нас конкретно, а для всего оконного рынка, создавали производители профиля, которые пытались все свои проблемы, связанные с низким качеством сервиса, решить при помощи ценового демпинга и огромных кредитов. Если взглянуть на историю российской оконной отрасли (да и не только ее), то можно легко убедиться, что данный способ ведения бизнеса обычно не приводит ни к чему хорошему, однако желающих это почему-то не останавливает. Жаль, что из-за них приходится страдать добросовестным компаниям, но я верю, что время расставит все на свои места.

– Какой стратегии в отношениях с клиентами придерживается компания в условиях высококонкурентного рынка? Помогает ли эта стратегия удерживать старых клиентов и привлекать новых?

– Для достижения высоких результатов мы опираемся на наши ключевые компетенции и преимущества по отношению к конкурентам. В первую очередь это близость к клиенту, которая является следствием продуманной региональной структуры и мощных  ресурсов, сконцентрированных не только в Москве, но и в регионах. Любой партнер нашей компании, от Владивостока и Южно-Сахалинска до Мурманска и Бреста, может рассчитывать на то, что в нужный момент мы окажемся рядом с ним с полным набором наших сервисных инструментов и окажем ему всю необходимую помощь и поддержку. Еще один принципиальный момент: мы стремимся делать ставку на сильных и здоровых в финансовом отношении партнеров. В отличие от ряда наших конкурентов, мы не пытаемся искусственно, путем вкачивания непропорциональных кредитных сумм, удерживать на плаву фирмы, которые в силу тех или экономических причин должны были давно уйти с рынка. Нам важно работать с теми, кто хорошо знает свое дело, умеет продавать и считает деньги. Эта стратегия оправдывала себя в прошлом и совершенно точно останется неизменной в будущем.

Надежные партнеры, в свою очередь, получают от REHAU множество дополнительных преференций. Это и индивидуальные продуктовые решения (вплоть до изготовления профилей для конкретного переработчика), и расширенный сервисный пакет, адаптированный под специфику деятельности клиента, и возможность пользоваться маркетинговыми инструментами, рассчитанными на корпоративного заказчика и частного потребителя. Например, у нас есть целый штат профессиональных промоутеров, которые уже несколько лет оказывают нашим партнерам эффективную помощь и поддержку в получении новых оконных дилеров и продажах окон через торговые точки.

– Оконный континент – крупный переработчик оконного профиля и желанный клиент для любого производителя. Что побудило Рехау отказаться от сотрудничества с этой компанией?

– О причинах нашего отказа от сотрудничества с «Оконным континентом» мы написали в пресс-релизе, который был опубликован на сайте компании REHAU и в СМИ. По имевшимся у нас на момент принятия решения данным, «Оконный континент» становился производственной площадкой для нового проекта «Окна Pilkington». Компания REHAU не поддерживала и не поддерживает проект «Окна Pilkington» в том виде, в котором он был презентован участникам оконного рынка.

В течение всего прошлого года мы вели переговоры с руководством «Оконного континента», пытаясь найти компромиссное решение, которое устраивало бы обе наши компании. И компания REHAU, и «Оконный Континент» рассматривали различные варианты развития ситуации и готовились к ним. Поэтому когда представители «Оконного континента» говорят о неожиданном разрыве отношений и о своей неподготовленности к такому шагу, они, мягко говоря, лукавят. Ни для самой компании, ни для просвещенной части оконного рынка данное решение не было неожиданным.

Мы не планировали выносить данный вопрос на публику. Бизнес-этика REHAU предполагает, что аспекты сотрудничества между нами и нашими партнерами будут обсуждаться исключительно в ходе двусторонних переговоров, в крайних случаях – в рамках, установленных российским законодательством. Делать это на страницах прессы – не стиль REHAU.

– В 2017 году Рехау вывела на рынок несколько новых оконных систем. Каковы цели столь значительного расширения продуктового портфеля?

– Действительно, в 2017 году в рамках выставки BATIMAT RUSSIA компанией REHAU были представлены новые оконные системы BLITZ New, GRAZIO и INTELIO 80. Однако хочу отметить, что в данном случае речь идет не о расширении продуктового портфеля, а о его модификации. Мы выводим с рынка ряд систем (например, SIB-Design) и на их место ставим другие – более продвинутые в технологическом плане. Новая продукция позволяет производить окна с улучшенными потребительскими свойствами, при этом оставаясь в рамках установленных ценовых показателей.

Наша стратегическая цель при формировании продуктового портфеля – предложить потребителю минимум по две профильные системы в каждом сегменте (60 мм, 70 мм, 80+ мм). Одна из них должна быть массовой, способной удовлетворять базовые потребности, а другая – флагманской, нацеленной на решение более сложных задач, придание еще большей ценности оконным конструкциям, создание кастомизированных оконных продуктов.

При этом качество новых профилей сохраняется на традиционно высоком для REHAU уровне, что подтверждают результаты испытаний в авторитетном немецком Институте оконных технологий IFT Rosenheim. Вся продукция REHAU, в том числе представленная в 2017 году, имеет системные паспорта, выданные этим уважаемым в оконной индустрии Европы учреждением, поэтому потребитель может быть на 100% уверен в том, что он приобретает.

– Какими производственными мощностями располагает Рехау в России и странах СНГ? Есть ли планы дальнейшего расширения производства?

– Большинство оконных систем REHAU, поставляющихся на рынки России и стран СНГ, производятся на нашем заводе в подмосковном поселке Гжель. Сразу после введения в эксплуатацию третьего модуля, мощность нашего предприятия составляла порядка 60 тысяч тонн профиля в год. Сейчас этот показатель превышает 75 тысяч тонн. В прошлом году мы начали новый этап расширения наших логистических мощностей и планируем завершить строительные работы в четвертом квартале 2018 года. Дальнейшие шаги по увеличению мощности завода будут зависеть от тех перспектив, которые предоставит нам рынок.

– Бренд Рехау выделяется на рынке высокой узнаваемостью в среде конечных потребителей пластиковых окон. Какие рекламные механизмы помогают компании достичь широкой известности у населения?

– Мы внимательно следим за исследованиями агентства «О.К.Н.А. Маркетинг» и очень гордимся, что полимерные профили под маркой REHAU уже 4 года подряд становятся лидерами продаж в России. Это большой успех не только для самой компании, но и для всех наших партнеров – производителей окон и дилеров, – которые занимаются производством и реализацией продукции REHAU. Несмотря на тяжелое в экономическом отношении время, мы старались не экономить на рекламе и ежегодно запускали кампании, нацеленные как на профессионалов отрасли, так и на конечных потребителей. Мы также регулярно проводим замер здоровья нашего бренда и сейчас можем наблюдать, что и узнаваемость марки REHAU, и степень доверия к ней, и количество рекомендаций нашей продукции растут. Данные исследований показывают растущий тренд конверсии знания бренда в потребление, а также лидерство REHAU в предпочтении по отношению к другим маркам оконных профильных систем.

Руководствуясь полученными данными, мы выстраиваем рекламную стратегию для себя и помогаем сделать это своим партнерам. Наши клиенты активно используют выгоды, преимущества и известность REHAU на оконном рынке для повышения продаж своих окон.

– Какие цели ставит себе компания на 2018 год в плане развития продаж, продвижения бренда, укрепления лидерских позиций, какими мерами планирует их достигать?

– У нас на 2018 год очень большие планы: мы намерены и дальше увеличивать объемы продаж и укреплять позиции на рынке. В регионах, где компания достигла успеха, мы планируем этот успех развивать. Там же, где по тем или иным причинам добиться высоких результатов не удалось, будут предприниматься меры по решению имеющихся проблем.

В данный момент мы занимаемся подготовкой рекламной кампании на 2018 год. Мы хотим продолжить совместную маркетинговую коммуникацию оконного и инженерного направлений, чтобы стать еще более заметными в b2c рекламе и рассказать потребителю о выгоде совместного использования окон и труб REHAU. Есть и другие очень интересные и оригинальные маркетинговые проекты, о которых рынок узнает несколько позже.

Следующая наша большая задача – дальнейший вывод на рынок новых систем. Мы планируем запустить еще несколько профилей и совместно с нашими партнерами продолжим заниматься, я бы сказал, ювелирной доводкой (адаптацией) имеющихся систем под нужды конкретных клиентов. Вообще, хочу отметить, что профили BLITZ New, GRAZIO и INTELIO 80 изначально разрабатывались в тесном сотрудничестве с партнерами REHAU, и сейчас мы получаем от них многочисленные предложения, на основе которых данные системы будут модернизироваться и «затачиваться» под определенные цели и задачи.

И, конечно же, мы продолжим развивать рынок в рамках Большой тройки (G3) – альянса, куда, помимо REHAU, входят компании AGC и Roto. У нас уже запланирован ряд интересных совместных проектов, которые мы анонсируем в ближайшее время.

– Компания Рехау тесно сотрудничает с архитекторами и проектировщиками. Расскажите подробнее о формах сотрудничества. Что оно дает компании и чем интересно тем, кто проектирует здания?

– Мы коммуницируем с архитекторами, проектировщиками и дизайнерами в уникальном формате Архитектурных завтраков. Это дискуссии о самых актуальных проблемах строительной отрасли, на которые мы приглашаем настоящих профессионалов в своих сферах. За период с августа 2016 года – ноябрь 2017 года наши мероприятия посетили 86 архитекторов и дизайнеров Москвы и Санкт-Петербурга. Среди них такие «знаковые» фигуры, как председатель Московского архитектурного общества Борис Уборевич-Боровский и дизайнер-светотехник Давид Марков, работавший над проектом бизнес-школы «Сколково».

Надеемся, что такая форма сотрудничества является взаимовыгодной. Участвуя в наших активностях, архитекторы узнают о решениях, при помощи которых можно воплотить в жизнь различные проекты, а мы, в свою очередь, получаем представление о том, в какую сторону двигаться дальше, чтобы удовлетворить запросы ведущих специалистов и идти в ногу с современными трендами.

Кроме того, с застройщиками взаимодействуют наши сотрудники сбыта. Они всемерно популяризуют продукцию REHAU и вхожи во внутреннюю «кухню» многих заказчиков, нередко становясь их друзьями и партнерами.

– В каких отраслевых выставках и проектах компания намеревается принять участие в 2018 году? Какие мероприятия она планирует проводить в рамках данных событий?

– Компания REHAU традиционно участвует в международной оконной выставке Fensterbau/Frontale, проходящей каждые два года в Нюрнберге. Этот раз не станет исключением. Мы готовим яркую экспозицию с множеством инновационных для отрасли решений и будем очень рады, если российские партнеры REHAU и другие специалисты отрасли смогут оценить результаты нашей работы. Наш стенд №123 будет находиться там же, где и в прошлый раз – в центре павильона 4А.

В ходе этой выставки также планируется проведение церемонии награждения премии «Золотое окно». За семь лет существования она стала знаковым событием и для участников оконного рынка, и для обычных покупателей ПВХ-окон, которые при выборе конструкций ориентируются главным образом на высокий уровень сервиса. Вместе с партнерами по Большой тройке REHAU выступает генеральным спонсором мероприятия. Мы считаем, что оно очень важно для отрасли, потому что именно продажи являются движущей силой бизнеса, его сердцем, благодаря которому бизнес только и может жить. Чем продажи качественнее, тем более здоровым становится сам рынок. Мы приглашаем и других поставщиков оконного рынка поддержать это очень важное для нашей отрасли мероприятие и выступить его спонсорами.

Участием в Fensterbau/Frontale выставочная деятельность REHAU, скорее всего, не ограничится. Мы рассматриваем для себя и другие форматы в этом году.

– Чего бы вы пожелали участникам оконного рынка в Новом году?

– В первую очередь, я хочу пожелать всем здоровья, семейного благополучия и крепкого тыла. Это очень простые ценности, однако именно они обеспечивают надежную основу для любого бизнеса. В работе – больше терпения, больше прагматики, больше умения считать и просчитывать каждый свой шаг. А еще – холодного и короткого остатка зимы, чтобы после прекращения суровых морозов, на которые наша погода еще способна, потребители дружными рядами пошли бы заказать новые окна.

ОКНА МЕДИА рекомендует: Цветные окна для загородного дома становятся доступными