REHAU – лидер на российском рынке оконного ПВХ-профиля. В компании работает более 300 сотрудников. Производство находится в Московской области, г. Гжель. Гостем проекта «Откровенный разговор» стал руководитель направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» компании REHAU по Восточной Европе Павел Иваненко, который рассказал, как работает компания в условиях пандемии коронавируса, и поделился прогнозами об изменениях на оконном рынке.
– Главная задача REHAU в период самоизоляции - обеспечить бесперебойное снабжение партнеров, потому что даже в такое непростое время окна REHAU востребованы, особенно на строительных объектах. Завод и логистический центр в Гжели ни на один день не останавливались. Компания тесно работала с администрацией Раменского района, которая оказывала консультативную помощь, чтобы разобраться в текущей ситуации. Хочу выразить ей за это большую благодарность. Что касается мероприятий по безопасности, то были приняты все меры по предотвращению распространения инфекции на производстве, в логистическом центре. Об этом можно много рассказывать, но лучше увидеть. На Telegram-канале REHAU есть видеоролик о том, как завод работает в режиме пандемии. Сотрудники, которые непосредственно не были связаны с производством и отгрузкой профиля, работают в режиме хоум-офиса с конца марта. REHAU быстро и легко перешла в такой режим, проводятся разные совещания, встречи, в том числе с внешними поставщиками. Раньше для меня такой формат был немного неудобным, некомфортным, а сейчас, получается, так можно делать, и это работает. За время дистанционной работы были запущены несколько новых проектов, а некоторые ожидают своего запуска в ближайшее время. С 1 мая стартовал проект “Мансардные окна”, пока с одним партнером, но далее он может быть расширен. У REHAU теперь есть окна, которые живут на крыше.
– Когда закончится режим самоизоляции, не будете жалеть о выходе из режима хоум-офиса?
– Приборы, видео, аудио – это хорошо, но все равно мне не хватает человеческого общения, общения с сотрудниками, ощущения плеча и локтя коллег, товарищей. Это, наверно, пока самая большая трудность, с которой мы столкнулись при работе в таком режиме.
– Какие проблемы были на производстве в период самоизоляции?
– В самом начале распространения коронавируса, когда он еще не дошел до России, по многим важным сырьевым компонентам был сделан необходимый запас. Это позволило компании работать без проблем все это время.
– Удалось ли сохранить все рабочие места? Изменилась ли форма оплаты труда, стимулирование сотрудников от объема продаж?
– На данном этапе компании удалось сохранить все рабочие места. Что касается заработной платы, стимулирование от объемов продаж было и раньше, оно существует много лет. У некоторых категорий сотрудников переменная часть заработной платы зависит от объемов продаж, объема прибыли, есть система KPI, показатели которой должны выполняться, и тогда работники получают соответствующий бонус.
– Есть ли факты заболевания коронавирусом среди сотрудников?
– Да, есть случаи заболевания, но они не связаны ни с логистикой, ни с производством. Сотрудники офиса давно находятся в режиме самоизоляции, работают из дома, то есть если кто-то заболел, то вирус не имеет распространения среди коллег. Также уже есть случаи счастливого выздоровления.
– Какова ситуация с ценами на российское и импортное сырье? Как менялись цены на ПВХ-С в период до пандемии, во время нее и что будет после?
– Импортные добавки подорожали из-за того, что произошла девальвация рубля, а все цены номинированы в евро и в долларах. Повышение цен на 4%, которое провела компания REHAU, связано с вынужденной необходимостью компенсировать рост цен на импортные добавки и энергоносители. Об этом были своевременно проинформированы все партнеры. Цены на ПВХ в рамках нормального сезонного роста начали повышаться с начала года. Этот рост компания брала на себя, потому что нужно было поддержать клиентов в первые месяцы, оказать необходимую помощь партнерам. Когда произошла девальвация рубля, цены на ПВХ очень серьезно выросли. Если бы они остались такими и дальше, пришлось бы поднимать цены на профиль на большее значение. Однако нами было сделано предположение, которое впоследствии оправдалось, что рост цен на ПВХ в марте имел временный характер, и при повышении цен на продукцию он не был учтен. Сейчас произошел небольшой откат цены на ПВХ. Дальнейшее развитие ситуации зависит от сочетания нескольких факторов. Существует три фактора, которые влияют на цены на ПВХ: спрос, внутреннее предложение и импорт. Как и любой товар на рынке, цена на ПВХ зависит прежде всего от спроса. Спрос, скорее всего, под давлением текущих кризисных явлений будет падать. Но с другой стороны, любая фирма может сократить объем производства, сделать остановку, соответственно, предложение может сократиться, и это повлияет на рост цен на ПВХ. Однако есть и другой источник предложения – это импорт. Я думаю, что в этом году импорт будет серьезно балансировать и цены, и предложение на российском рынке. Компания REHAU уже сейчас завозит импортный ПВХ. Это делается для того, чтобы определенным образом сбалансировать ценовое предложение.
– На какой процент упал объем продаж в период пандемии?
– Первый квартал был хороший, с ростом около 6% в тоннаже. В апреле объем продаж сократился примерно на 20%. С начала апреля продажи шли хорошо, это было связано с тем, что серьезный объем окон REHAU реализуется на строительных объектах, и стройки тогда еще работали. Потом после ужесточения мер и закрытия строек произошло падение продаж, а в последние недели апреля опять наблюдался рост, это было связано с инвестиционными закупками партнеров перед повышением цен с 27 апреля. Динамика первых дней мая пока положительная. У REHAU есть такой проект – лидогенерация, когда компания сама получает заказы от конечных потребителей и продает их партнерам. Что касается лидов, если в марте и апреле было падение около 20% каждый месяц, то в начале мая наблюдался рост больше 90%, то есть на окна REHAU поступило почти в два раза больше запросов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
– Исходя из роста количества лидов в мае, стоит ли ожидать временный всплеск заказов после окончания самоизоляции?
– Есть разные варианты развития событий в зависимости от того, каким образом будет происходить выход из самоизоляции. Когда в компании обсуждался феномен роста числа лидов, мы определили, что увеличение количества обращений за окнами связано с тем, что люди остались дома, не поехали в отпуска или, наоборот, уехали на дачи и увидели, что нужно что-то менять. По некоторым данным, магазины DIY, поставщики стройматериалов тоже наблюдают определенный рост, связанный со спросом на ремонт. Люди не потратили деньги на отпуск, просидели дома и поняли, что не все в их квартирах и домах так хорошо, как хотелось бы. Конечно, это дает стимул к проведению ремонта. С другой стороны, в будущем, когда будут сняты запретительные меры, за финансы потребителей будет очень серьезная конкуренция. Люди захотят поехать в отпуск, приобрести какие-то другие вещи, поэтому будем бороться за внимание наших потребителей.
– Какие изменения произойдут на оконном рынке?
– Что касается прогнозов, мы берём пример с Окна-Маркетинг. REHAU прорабатывает три сценария развития ситуации: оптимистический сценарий - минус 5% по итогам года, реалистический – снижение около 15%, и пессимистический – минус 25-30%. Сейчас показатели REHAU находятся между оптимистическим и реалистическим сценариями. Управление заводом, логистическим центром и в целом компанией ведется в ручном режиме, поэтому некоторые процессы планируются и контролируются с горизонтом в одну неделю. Другая часть – с горизонтом в месяц.
– Какую помощь компания оказывает партнерам в период самоизоляции?
– Любой из сценариев развития ситуации предполагает, что окна будут продаваться. Для этого их нужно эффективно продавать именно в тех сегментах, где они более востребованы. REHAU считает, что самым востребованным будет строительный сегмент. Исследования О.К.Н.А. Маркетинг подтверждают, что строительство занимает уже около 48% оконного рынка. Сейчас REHAU нацелена на работу в сегментах ИЖС и массового строительства. В первом квартале наблюдался 50%-й рост продаж на строительные объекты, и даже в апреле объем продаж в этом сегменте вырос на 5% к прошлому году. Компания оказывает серьезную поддержку партнерам на строительных объектах. В этом направлении ведется очень активная работа.
– То есть на объектах строительства скоро будут стоять качественные окна, а термин «окна от застройщика» потеряет негативный оттенок?
– Во всех сегментах не получится уйти от так называемых «черновых» окон, которые потом часто меняют на окна REHAU. В любом случае, компания наладила взаимодействие с большим количеством известных строительных компаний, и для них бренд REHAU уже является составной частью их собственного ценностного предложения конечному потребителю. Возникает интересный и полезный для всех симбиоз: REHAU продает качественные окна, партнеры их ставят, строительные компании продают квартиры либо дома с несколько большей ценой и ценностью для покупателей. Конечный потребитель сразу получает качественный продукт, который более выгодно эксплуатировать и не нужно менять. Зачастую качество таких окон выше, чем в обычной продаже, потому что здесь за качеством следят техники REHAU. Можно снять окно, распилить его, проверить. Системодатель заранее проектирует необходимые конструкции, определяет, какие комплектующие должны быть использованы. На этих объектах стоимость, качество комплектующих даже выше, чем то, что зачастую используется в целом на оконном рынке.
– Многие производители профиля и фурнитуры сейчас урезают бюджеты на продвижение и рекламу. Планирует ли REHAU сократить расходы по этим направлениям?
– Управление расходами сейчас ведется в горизонте одного месяца. Компания понимает, что партнеры в текущих обстоятельствах как никогда нуждаются в поддержке, а поддержка – это прежде всего востребованность наших окон. Поэтому нужно работать, делать так, чтобы окна REHAU продавались, были востребованы у конечного потребителя. Сейчас проводится целый ряд вебинаров для разных категорий партнеров, для архитекторов, проектировщиков, дизайнеров. Активно работает Telegram-канал, где есть целый ряд различных функций и возможностей для партнеров REHAU. Ведется подготовка к старту рекламной кампании в мае под новым слоганом «REHAU Окновление». Компания не снижает своей активности, будет и дальше проводить различные мероприятия для того, чтобы поддержать партнеров и обеспечить эффективные продажи окон REHAU. Ведется разработка различных обучающих мероприятий онлайн, и это направление будет только развиваться. В ближайшее время для партнеров в онлайн-режиме будет запущен виртуальный стенд на выставке FENSTERBAU FRONTALE. 21 мая в онлайн-режиме состоится форум G3, который должен был пройти в Нюрнберге, на полях выставки. Пользуясь случаем, приглашаю всех участников оконного рынка и всех наших партнеров принять в нем участие.
– Поддерживаете ли Вы курс на самоизоляцию и другие меры, которые принимаются со стороны властей? Если бы Вы были в Правительстве, как бы поступили в этой ситуации?
– Любопытно наблюдать за тем, что происходит, потому что Правительство сейчас не критикует только самый ленивый, причем критика идет очень неоднородная. Некоторые говорят: карантинных мер мало, другие – много. Одни говорят: информации мало, другие – много, и это приводит к психозу. По поводу экономики одни говорят: раздать всем деньги, другие говорят: мы разбазариваем фонд национального благосостояния, ни в коем случае нельзя этого делать. То есть критика в адрес Правительства идет со всех сторон, абсолютно разнонаправленная. У меня такое ощущение, что некоторые профессиональные критики изо дня в день даже меняют свою позицию, и за этим очень мне как журналисту по первому образованию интересно наблюдать. С другой стороны, у нас просто не хватает информации для того, чтобы объективно судить о том, правильные или неправильные меры принимаются. Что касается того, что бы я сделал или порекомендовал, хочу сказать следующее: целый ряд экспертов в области экономики говорит, что сейчас мы находимся в ситуации, когда те экономические механизмы, которые работали последние 30 лет и за счет которых экономика развивалась, исчерпали свой потенциал. Соответственно, для изменения и улучшения ситуации сейчас требуются некие другие меры. Раньше тоже были кризисы, но из них получалось выходить при помощи определенного набора мер, которые были эффективны на протяжении 30 лет. Сейчас эти меры, видимо, объективно уже не работают, поэтому на месте наших властей я бы обратил внимание на мнение экономистов, которые представляют некую альтернативную теорию, а не экономический мейнстрим, который до сих пор царит в умах тех, кто имеет влияние на экономику. В частности, стоит обратить внимание на то, как Россия вышла из кризиса 1998 года. Тогда были применены не самые либеральные меры, но все помнят, что это произошло достаточно легко, хотя сначала удар по экономике был очень жестким.
– Отмечается ли в этом году изменение спроса по системам профилей REHAU?
– В прошлом году доля профильных систем с монтажной глубиной 70 мм была несколько выше, чем систем с монтажной глубиной 60 мм. С начала этого года доли профильных систем с монтажной глубиной 60 мм и 70 мм подровнялись. Доля профильных систем с глубиной 80 мм и выше осталась стабильной. Что касается новинок из профильных систем, в этом году компания REHAU предлагает специальное решение для балконных и межкомнатных дверей - оконные створки, которые позволяют устанавливать нажимную гарнитуру с двусторонней ручкой и замок, что делает выход на балкон более комфортным, то есть дверь можно будет закрывать и открывать с двух сторон. Недавно на портале ОКНА МЕДИА была статья о том, что делать, если вас закрыли на балконе, - с такой створкой этого уже не произойдет.
– Ведет ли REHAU пропаганду внедрения нормативной документации, направленной на повышение основных показателей окон?
– Компания занимается этим вместе с нашими партнерами по объединению G3. Речь идет о введении нормативного документа, который уже существует в других странах, в Европе, – это системный паспорт. Очень важно при выборе окон обращать внимание на их потребительские свойства. Для доказательства таких свойств и для того, чтобы сделать выбор конечного потребителя более осознанным и эффективным, существует такой инструмент, как системный паспорт. Мы стремимся внедрить его в России, в том числе ввести его в ГОСТы.
– Как Вы считаете, чем может быть полезен кризис?
– Любой кризис предполагает как проблемы, так и возможности. Существуют даже два китайских иероглифа, которые обозначают кризис таким образом. Не только для нашей компании, но и для экономики, общественной жизни в целом кризис выступает неким триггером, который ускорил реализацию многих потенциальных возможностей, созданных благодаря развитию технологий, прежде всего информационных, а также обусловленных проблемами существовавшего до сегодняшнего времени экономического уклада. Мы присутствуем при рождении нового мира и не знаем, каким он будет. Сейчас кризис заставляет быстрее применять те технологии, которые в прошлом просто не было желания применить, или для этого существовали бюрократические препоны, или мешала инерция. Кризис подхлестнул многие изменения. К чему они приведут: к хорошему или к плохому - будет видно позже.
– Что пожелаете нашим зрителям на будущее?
– Прежде всего, в этой ситуации я желаю всем крепкого здоровья, всем родным, близким, особенно старшему поколению, которое находится в наибольшей зоне риска, потому что мы за них в ответе и очень сильно за них переживаем. Также хотел бы пожелать благоразумия, здравого смысла и еще раз сказать, что мы живем в очень интересное время, когда многое меняется, и то, каким мир будет после всех этих событий, в том числе зависит и от нас.
