Интервью с Владимиром Петюшиным «Пластика окон» о рынке окон в условиях пандемии

Гостем проекта «Откровенный разговор» стал Владимир Петюшин, владелец компании «Пластика окон» (входит в топ-3 оконных компаний России), который в формате видеоинтервью ответил на вопросы портала ОКНА МЕДИА и зрителей о работе компании в условиях пандемии.

– Расскажите кратко о компании «Пластика окон».

– Компания «Пластика окон» работает на рынке с 2002 года и производит светопрозрачные конструкции из ПВХ и алюминия. В компании есть три сбытовых направления: розничное, дилерское и тендерное для строительных объектов. Основное направление по объему – это дилерский сегмент.

– Останавливалось ли производство в период самоизоляции?

– Эта ситуация застала компанию врасплох, но производство и работа IT-служб не останавливались ни на один день. В первые две недели апреля создавалось впечатление, что случился апокалипсис, все вымерло, остановилось. У «Пластики окон» сильно упала розница, падение в первые дни было просто было колоссальным, огромным. Практически все сотрудники, кроме руководящего состава, ушли на самоизоляцию и работали удаленно, если была необходимость. Но производственный процесс не останавливался, транспортные службы работали, так как компания не могла подвести клиентов. С другой стороны, не все могли принять изделия, потому что розничные партнеры, дилеры, самоизолировались. Эта ситуация была очень нервозной, и было сложно.

– Как была организована работа на производстве, в офисе? Были ли какие-то проблемы?

– При переведении сотрудников на удаленную работу ни с какими проблемами технического характера компания не столкнулась. «Пластика окон» на рынке уже 18 лет, все руководство, в том числе и IT-службы, – это тесный круг людей, которые работают друг с другом достаточно давно и хорошо умеют делать то, что непосредственно влияет на изготовление продукции. Компания столкнулась с проблемами со стороны некоторых поставщиков, которые вынуждены были по тем или иным причинам закрыть производство, склады и не работали. «Пластика окон» находилась с ними в тесном контакте, работала в режиме онлайн и максимально оперативно доносила информацию до клиентов, в первую очередь до дилерского сегмента, используя телеграм-канал. Компания делала все возможное, чтобы никого не подвести.

– Как вы контролируете работу и эффективность менеджеров на удаленной работе? 

– Очень просто. Оценивается, сколько менеджер совершил целевых действий, сколько действий перешло в коммерческие предложения, сколько предложений перешли в заказ. Здесь же простая математика, ничего сложного. Каждый сотрудник, каждый менеджер – это отдельная уникальная личность, и кто-то, работая из дома, чувствуя себя раскрепощенно, свободно, самостоятельно планируя свой день, раскрывается, становится более эффективным, а кто-то без контроля, к сожалению, пока не может, и ему надо, мягко говоря, напоминать о том, что он будет у нас работать.

– Где Вы находились в этот период? Удалось побыть на самоизоляции?

– Нет, у меня и не было такой цели – побыть на самоизоляции. Время было очень необычное в негативном смысле этого слова, и, конечно, я был работе.

– Какова сейчас ситуация у дилеров? Они продолжают работу?

– По-разному. У «Пластики окон» более 1600 дилеров из разных регионов, не только из Москвы и области. Самый большой хаос и кризис был, наверно, в Московской области, хотя свои нюансы есть в каждом регионе. Где-то люди особо не ушли на самоизоляцию. Я знаю, что в некоторых регионах работают небольшие кафе, рестораны, в некоторых – парикмахерские, тогда как другие регионы вообще закрыты, в автобус никого не пускают, люди не могут уехать на работу. «Пластика окон» – это официально зарегистрированная компания, ее никто не вносил ни в какой список, в соответствии с которым предприятие не имеет права работать. Для сотрудников были оформлены пропуска. Приезжали проверки из Роспотребнадзора. На предприятии и во всех офисах бесплатно всем выдаются маски: и сотрудникам, и посетителям, и клиентам, стоят санитайзеры, очерчена дистанция, только, наверно, нельзя говорить «социальная дистанция» – эти слова имеют немного другой смысл, скорее, физическая дистанция. У нас всё расчерчено в офисе, на производстве, на складах, везде, так и работаем.

– У «Пластики окон» большая численность сотрудников. Были ли случаи заражения среди персонала?

– В компании нет ни одного подтвержденного факта заражения COVID. Люди болели разными простудными заболеваниями, обычными, сдавали тесты на COVID, и я сам тоже сдавал тест. Правда, я не болел, у меня не было каких-то болезненных ощущений. Сегодня «Пластика окон» постепенно вызывает людей обратно на работу, и мы просим сотрудников, чтобы они сделали тест на COVID.

– В период пандемии и падения продаж было ли сокращение персонала и изменения в оплате труда?

– С учетом резкого падения продаж практически все были отправлены на удаленную работу из дома. В апреле и в мае была сокращена заработная плата от 20% до 40% в зависимости от того, на каком участке предприятия работает сотрудник. В мае рынок постепенно оживает, и, возможно, эти меры будут пересмотрены в сторону снижения процентного урезания зарплаты. Уволить или сократить кого-то – нет, такого не было.

– Каким было начало 2020 года по объемам продаж? 

– Начало года было хорошее, так как зима была довольно теплая. Январь был неплохой, февраль – хороший, а март был вообще потрясающий месяц. Надо понимать, что оконный рынок подвержен сезонности, и из года в год в нем присутствует определенная логистика. Как правило, 1-ый квартал – это сложный период для любой оконной компании, тем более для крупной, у которой достаточно накладных расходов, которая обладает большими площадями и большим кадровым составом. Потом, с приходом второго квартала, плавно появляется надежда, свет в конце туннеля, что мы потихоньку выбираемся и вступаем в сезон. В этом году первый квартал был довольно хороший до тех пор, пока не обрушились цены на нефть, не упал сильно рубль, не пересмотрели свои цены поставщики, сразу все моментально, и ценообразование рынка рухнуло. На мой взгляд, это самая трагичная история в период пандемии для оконного рынка, для переработчика, а я говорю от лица переработчика. Сегодня игрокам рынка дилерского сегмента трудно поймать и понять цену за продукт, какая она сейчас: нормальная, завышенная или, наоборот, заниженная. На мой взгляд, это самая главная проблема.

– «Пластика окон» поднимала цены после повышения цен от поставщиков?

– Сначала было повышение, потом некоторые партнеры понизили цены, и «Пластика окон» сразу же понизила цены. То есть компания действовала согласно себестоимости закупочных цен. Понижение цен произошло с 1 мая.

– Каков процент падения продаж в апреле и какова ситуация в мае?

–  Если брать общие цифры за апрель, то продажи упали на 32% по сравнению с апрелем 2019 года. Май локально оценивать я бы не стал. Нужно учитывать, что сейчас пошел в какой–то степени отложенный спрос. Как только Президент сказал, что можете гулять, все пошли гулять, люди немного выдохнули и начали совершать какие-то действия, покупки. Настроение стало слегка другое. Я еду на работу и с работы и вижу, что начались пробки. Раньше мы ехали в пробках и ругались, а сейчас мы едем в пробках, и у нас какое-то особенное настроение, у меня, по крайней мере, так. Соответственно, такие позитивные настроения влияют на продажи, особенно на розничные. Пока в мае дела идут неплохо, но давать этому оценку я бы не хотел, потому что это очень локальная история. Посмотрим, каким будет июнь. В любом случае рынок есть рынок, спрос есть спрос, и тот спрос, который есть в 2020 году, все равно догонит свои значения, если опять не случится каких-то глобальных катаклизмов. Оконный рынок должен отработать год, как планировалось. Хотя многие прогнозируют какое-то снижение в негативном ключе.

– Как Вы считаете, с какими показателями оконный рынок закончит 2020 год? 

– Если говорить в целом про рынок окон, а не какое-то отдельное направление, то, мне кажется, он должен подрасти, потому что сейчас сильно растёт строительное направление. Президент сказал: убирайте СНИПЫ, делайте все максимально просто, расплачивайтесь с клиентами. Мы видим, что отношение этого сегмента рынка стало более клиентоориентированным к переработчикам СПК. В первую очередь благодаря этому, общий рынок, возможно, должен на 3-5% подрасти в 2020 году. Также идет активный процесс замены существующих пластиковых окон, которые были поставлены в последние десять лет, что видно по рознице. «Пластика окон» все время держит руку на пульсе, анализирует ситуацию: очень много пластиковых окон в новостройках сейчас меняют на новые пластиковые окна. Это свежие окна, которые установлены строителями по самым низким ценам. Например, окно метр сорок по ширине, а у него глухая створка в метр двадцать и 20 см – это какая-то поворотная фрамуга, с таким окном жить неудобно. Конечно, я утрирую, привел грубый пример, чтобы было понятно, о чем я говорю. По нашим данным, меняют около 75% таких окон, в начале 2019 года этот показатель был около 65%, это локальные данные розницы «Пластики окон».

– Вы ощущаете этот тренд в алюминии? Меняют ли некачественные алюминиевые окна на качественные или на окна ПВХ?

– Нет, я такой тренд не ощущаю. До замены некачественного алюминия на качественный мы, наверно, пока не дожили, но тоже к этому придем. Если мы пойдем по улице, поедем по дороге и посмотрим на прилегающие к шоссе здания, в том числе заправки, торговые центры, небольшие магазины, то все остекление в ужасном состоянии, как ПВХ, так и алюминий, поэтому работы для игроков оконного рынка здесь непочатый край. Не только в Москве или области, в регионах тоже.

– Если говорить о сегменте частного потребителя, поменяют ли люди отношение к собственному пространству в связи с самоизоляцией? Захотят ли они улучшить жилищные условия, в том числе поменять окна?

– Я думаю, нет. Надо же просто себе это вообразить: вы посидели дома два месяца, у вас что, одно недовольство – это окна что ли? На это еще нужно найти деньги. Я думаю, какого-то всплеска спроса розничного потребителя это не вызовет. Возможно, какие-то отдельные семьи решат заменить окна, но ставить на это, по крайней мере в «Пластике окон», мы не можем.

– Какие меры в условиях пандемии Вы бы предприняли на месте Правительства? Как в целом оцениваете действия властей? 

– Я не работаю в Правительстве, и я не политик. Я могу только порассуждать об этом и не хотел бы оказаться на месте Правительства, я занимаюсь своим делом, я на своем месте. Но мне бы хотелось, чтобы Правительство не только сотрудникам компании «Пластика окон», а абсолютно всем жителям нашей страны, каждому человеку, выдало минимальный уровень оплаты труда за месяц, чтобы помогло семьями с детьми хотя бы минимальными пособиями. Я сейчас не говорю про бизнес в целом, или про компанию «Пластика окон», или про себя как бизнесмена. Мне не надо помогать, мне никакая помощь от государства не нужна, и компания точно ее не получит. Но надо помочь людям, которые не занимаются бизнесом, которые являются сотрудниками госучреждений либо сотрудниками организаций бизнеса. Например, такой жуткий пример – ресторанный бизнес. Как владелец ресторана сегодня может заплатить зарплату? Почему так трудно выдать людям хотя бы минимальную оплату? Я не спрашиваю даже почему, это вопрос риторический, просто говорю, что бы я сделал. В конце концов просто напечатать деньги, сразу в апреле, без всякой бюрократической тягомотины с сайтом «Госуслуги», который вечно виснет, выдать людям эти минимальные деньги, чтобы они хоть как–то успокоились и спокойно сидели дома, и не перегибать палку. Я видел разные видеоролики в интернете, где скручивают пенсионеров или Иисуса на Патриарших Прудах. Тут государство в лице самого государства и в лице полиции должно, наверно, занять более народоориентированную позицию. У нас к сожалению такое государство, так они себя ведут.

– Какие главные направления развития запланированы на ближайшее время в «Пластике окон»?

– Возможно, я сейчас скажу какие-то удивительные вещи, но, несмотря на кризисные времена, компания сейчас активно стала вкладываться в маркетинг. В связи с тем, что дилерское направление сбыта является основным, на финальной стадии разработки сейчас много инструментов – это и порталы, и кабинеты, где дилер будет в прямом смысле слова чувствовать себя как дома. Он открывает портал под своим логином и паролем, и ему доступна и программа, и всевозможная информация. Я вижу развитие именно в маркетинге и в онлайн-продвижении взаимодействия с партнерами с помощью личных кабинетов, где все операции происходят бесконтактно, от заказа и расчета до оплаты и выбора дня доставки. В этом направлении компания «Пластика окон» будет двигаться и дальше.

– От каких проектов, направленных на развитие компании, пришлось отказаться или их временно отложить?

– Компания не отказалась пока ни от каких проектов. Единственный момент, вы мне прямо сердце рвете этим вопросом, на таможне стоит много оборудования, и в апреле «Пластика окон» не смогла сделать оплату, но в мае это удалось. В компании на протяжении двух лет плавно происходит замена существующего оборудования для изготовления окон ПВХ на более модернизированное. Ещё в феврале были определенные планы, что после майских праздников новое оборудование будет постепенно запущено, а в июне на нем начнется работа в тестовом режиме, но, к сожалению, эти планы пришлось отодвинуть.

– Почему «Пластика окон» в изделиях, выпускаемых под брендом REHAU, использует неоригинальные комплектующие, например, штапики? 

– Я не знаю, что имеется ввиду под неоригинальными комплектующими. Если «Пластика окон» будет комплектовать окна REHAU всеми оригинальными комплектующими, то мы, наверно, будем единственными какими-то идиотами на рынке, которые это делают, и наши окна никто просто не будет покупать. Штапик никоим образом не влияет на функциональный смысл окна. Можно купить штапик за 100 рублей, а можно за 10 рублей, я утрирую, но грубо говоря. Эта цена идет сразу в рынок, дилерам. Любой клиент компании может комплектовать окно, как он хочет, выбирая необходимые комплектующие в программе: оригинальный штапик, армирование, доборную систему, входную группу – REHAU, не Melke. Рассмотрим, например, армирование. Оно выпускается не на продажу, мы делаем его только под себя и ежеминутно контролируем его качество. Я никого не обвиняю, но при производстве армирования поставщиков происходят свои процессы, над которыми мы не имеем никакого контроля. Если говорить про армирование, «Пластика окон» ставит свое армирование, и это никоим образом не влияет на качественный функционал, дальнейшее функционирование и срок жизни окна. В стандартных белых конструкциях до 1700 мм толщина армирования составляет 1,5 мм.

– Какая максимальная скидка может быть предоставлена дилеру и какой объём нужен для ее получения?

– На этот вопрос с удовольствием ответит отдел продаж по номеру телефона 8 (495) 7972000, расскажет все условия. Максимальная скидка – это вопрос, который ничего общего с математикой не имеет. Можно базовую цену умножить на миллион и предоставить скидку 99%. Смотреть нужно на конечную стоимость продукта или конечную стоимость заказа.

– Какую самую низкую цену за квадратный метр конструкции предлагает «Пластика окон»? 

– Отвечу на этот вопрос более развернуто. Пандемия коронавируса, кризис придали определенные импульсы, компания увидела потенциальные возможности в работе. Понимая, что произошла такая ситуация на рынке – ценообразование дилерского рынка сломалось в один момент, «Пластика окон», в первую очередь экономический отдел, отдел маркетинга, переделала ценообразование и сделала системные продукты. Если говорить про стандартное белое окно, совместно с партнерами был разработан системный продукт. Сегодня практически 80% дилерского продукта – это белое, так скажем, строительное окно. Мы прекрасно осознаем, в какой экономической ситуации мы сегодня живём, находится наша страна в целом, и понимаем, что выбирает клиент. Клиент хочет подешевле, но ему не нужен откровенный ширпотреб низкого качества, поэтому был сделан массовый продукт – окно из профильной системы Melke с собственной фурнитурной обвязкой Vorne, которую совместно разработали технологи «Пластики окон», ТБМ и Vorne. «Пластика окон» сделала уникальное ценовое предложение, и сегодня в дилерском сегменте рынка невозможно найти лучшее предложение, где цена и качество до такой степени сбалансированы в сторону лучшего качества и низкой цены. С начала мая компания начала презентовать этот продукт, объяснять его преимущества с помощью телеграм-канала. Это просто раздолье для дилеров, и многие партнеры в дилерском сегменте продаж уже это поняли и с воодушевлением восприняли новинку. Далее экономический отдел проанализировал статистику продаж ламинированных окон за 2 года. Было выбрано 6 самых ходовых цветов, заламинирован профиль, и теперь окна в цветах стандартной ламинации изготавливаются за 5 дней. Не нужно ждать ламинацию 2-3 недели, и это не какая-то акция до конца сезона, так будет всегда. Компания видит, какой эффект и удобства это несет для дилеров, поэтому всем интересующимся вопросами сотрудничества рекомендую обращаться в дилерский отдел, где вам всё подробно объяснят.

– Можно ли в «Пластике окон» приобрести не окна Melke, а профиль Melke?

– Этот вопрос, к сожалению, задается не по адресу. «Пластика окон» не продает профиль Melke. В компании можно приобрести только окна, изделия из профильной системы Melke. «Пластика окон» также может предложить окна из профильной системы REHAU или KBE, но продавать профиль REHAU или KBE компания не может. Такой возможности, да и желания у нас нет. Компания занимается окнами, делает окна, качественные окна.

– Какая доля окон REHAU продается в «Пластике окон»?

– Я расцениваю этот вопрос как элемент коммерческой тайны, я бы не хотел об этом открыто говорить, но доля есть, серьезная доля.

– Есть ли в планах расширение ассортимента по профильным системам?

– У «Пластики окон», по крайней мере у меня, мыслей расширять продуктовую корзину нет. Мне кажется, компания представлена во всех сегментах, и очень удачно, качественно. Если Melke или другие производители профиля что-то захотят сделать, компанию поставят в известность.

– Как идет продажа панорамных подъёмно-сдвижных дверей? Развивает ли компания это направление?

– Учитывая экономическую ситуацию в стране, сегодня основной спрос идет на более низкий сегмент, хотя сегмент остекления портальными системами присутствует, и «Пластика окон» занимаемся этим как с помощью алюминиевых, так и с помощью пластиковых систем, но процент очень низкий – до 3-5%.

– По Вашему мнению, изменилась ли конъюнктура рынка? Какие системы более популярны: 70 мм или все-таки 60 мм? Есть ли какие–то изменения в последние месяцы?

– Если говорить про продуктовую корзину «Пластики окон», то конъюнктура не показывает какого-то стратегического направления в ту либо иную сторону. Мне кажется, в 2020 году она слегка изменилась в сторону систем 60 мм. По моему личному мнению, это обусловлено только экономической ситуацией в стране. Люди покупают сегодня то, что могут себе позволить. Если бы они могли себе позволить какую-то фантазию на заданную тему, то, наверно, продавались бы более высокомаржинальные продукты.

– Пожелайте зрителям и участникам рынка что-то в этот непростой период. 

– Я желаю всем прагматичного оптимизма. Как говорят умные люди, кризис – это вызов. В кризисах нужно уметь или хотя бы пытаться находить какие-то позитивные моменты, как и в любой жизненной ситуации. Я желаю всем участникам рынка хороших продаж, несмотря на всё. Я верю в то, что мы плавно выйдем из этой ситуации. Всем нам, российскому рынку и бизнес-сообществу я не желаю повторения этого кризиса в 2020 году и вообще больше никогда. Всем желаю здоровья и оптимизма. Также хочу сказать огромное спасибо порталу ОКНА МЕДИА за ваши перформансы в кризисное время. Вы делаете огромную работу, это очень ценный труд. Вы находите новое решение, идете в тренде со временем. Вы своими действиями объединяете, консолидируете рынок в это сложное и непростое время. Вы являетесь в какой-то степени хранительницами очага оконного рынка всей России. Без всякой иронии вы делаете большое дело. Всем ещё раз удачи и всего доброго!