В интервью порталу ОКНА МЕДИА Владимир Петюшин, владелец компаний Melke и «Пластика Окон», рассказал, почему запуск собственного экструзионного производства держался в секрете от оконного рынка, как развивается и куда движется компания.
Владимир Петюшин. © Melke
- Владимир, сегодня мы видим, что компания Melke активно завоёвывает свою долю на рынке. Как вы пришли к решению производить свой собственный профиль?
- Решение пришло после кризиса в 2014 году. Тогда «Пластика Окон» начала активно развиваться не только в Москве, но и в Центральной России, уделяя много внимания B2B-сегменту. В 2015–2016 годах компания была партнёром №1 одного известного немецкого концерна. По объёму закупок у него забирала значительную часть продукции с завода в Гжели. Для нашего партнёра и поставщика профиля это была очень рискованная модель бизнеса. Все шаги, которые они тогда предпринимали, сегодня мне понятны. Знаю, что и другим партнёрам этого концерна не нравилась наша активность. Я не могу осуждать их за это. Ограничения привели к тому, что за три последующих года отношения с основным поставщиком профиля зашли в тупик. У меня было два возможных пути решения – либо перейти к другому концерну и поставщику профиля, но было понятно, что через какое-то время придётся снова столкнуться с подобной ситуацией, либо начать производить свой собственный профиль. Мы приняли решение пойти своим путём.
- Почему «Пластика Окон» долгое время продолжала продавать окна РЕХАУ при наличии собственного профиля?
- На эти окна существует спрос на рынке. Но в связи с известными событиями марта 2022 года поставщик перестал отгружать нам свою продукцию. Прошёл почти год, и ситуация никак не изменилась. Если вы меня спросите, готова ли сегодня «Пластика Окон» изготавливать продукцию из профиля концерна РЕХАУ, то отвечу - готова. Конечно, если будет достойное предложение, которое нас устроит. Я вам больше скажу, по итогам 2021 года доля окон РЕХАУ в продукции «Пластики Окон» занимала 14%. Это большая цифра, учитывая наши объёмы.
В связи с решением партнёра прекратить отгрузки профиля нашей компании, мы ожидали падения продаж. Но каково было мое удивление, когда в 2022 году «Пластике окон» удалось вырасти в объемах продаж только за счет бренда Окна Melke.
- Запуск экструзионного производства требует много времени, инвестиций, профессионалов в команде. Как вам удавалось скрывать эту информацию от участников рынка? И почему скрывали?
- Не скрывали, скорее, не афишировали. Был большой риск остаться вообще без поставщиков профиля. По этой же причине не могли открыто набирать специалистов экструзионной отрасли. Самостоятельно изучили весь процесс экструзии от и до, это заняло около года, который мы провели в Европе. Ездили по производителям, посещали предприятия, изучали технологии и оборудование, все процессы и регламенты.
- Юридический адрес Melke совпадает с адресом одной известной компании оконной индустрии. У вас есть партнёр по бизнесу?
- Нет, я единственный владелец компании. Всем известный человек, которого многие считают совладельцем Melke, не является моим партнёром. Но он является важным человеком, который помог в определении стратегии дальнейшего развития, потому что ситуация с основным поставщиком профиля была действительно тупиковая. В этом его участие очень ценно для меня.
- Почему вы выбрали для производства оконного профиля технологию коэкструзии?
- Когда мы задумывались над производством собственного профиля, то знали только российскую сторону бизнеса. Но рождение окна произошло в Германии, логично, что нужно было ехать именно туда, чтобы познакомиться с тенденциями. Нас очень удивило то, что у них совсем другой подход к производству. Там же узнали о технологии коэкструзии, которая влияет не только на экологию, но и на себестоимость и прочностные характеристики. Всё это увидели наглядно, в ходе различных испытаний. Да, первоначальные вложения в коэкструзию раза в два больше: оборудование, инструмент, обучение специалистов, но было решено, что Melke пойдёт в более современном ключе. Это дороже на начальном этапе вложений, но выгоднее в долгосрочной перспективе. Мы сделали ставку на технологию, и я до сих пор уверен, что это правильное решение. За коэкструзией будущее любого развитого оконного рынка.
Сейчас у нас есть принципиальное отличие от всего российского рынка. Профиль Melke технологичен, экологичен, независим от переработки сырья и в то же время доступен с по цене.
- Какое оборудование установлено на заводе Melke?
- Турецкий производитель Microsan является фаворитом. Ещё в 2009 году мы приобрели первый экструдер этой фирмы для производства подставочного профиля, который до сих пор успешно и стабильно работает. Имея положительный опыт работы на Microsan, остановили свой выбор на них. Оборудование нас ни разу не подводило, полностью устраивает сервис, своевременная поставка комплектующих, а личные отношения с владельцами компании дают дополнительные плюсы.
Фильеры установлены от двух компаний – австрийской Exelliq (бывший Greiner) и китайской Nextool, которая сейчас является мировым лидером в данной области. Поначалу пробовали фильеры турецких партнёров, но нам не удалось добиться на них подходящего глянца и геометрии.
- Чьё у вас установлено оборудование для переработки вторичного сырья?
- Мы применили немецкий опыт переработки, подключили российских и белорусских специалистов и создали эксклюзивное оборудование для производства рециклингового сырья, с полной автоматикой. Это 4 комплекта: шредер (измельчитель), мельница, а также оборудование для очистки смеси – металлоулавливатели и ворошители.
- Почему вы не используете готовое вторичное сырьё?
- Изначально мы покупали готовое вторичное сырьё, это было ужасное время для нашей компании, экструзионный брак доходил до 20%. Понимали, что с поставщиками драйблэнда нормальный экструзионный процесс не построить. Коэкструзионная фильера очень чувствительна к любой грязи и примесям. В драйблэнде, если его не очистить, присутствует много вкраплений металла – стружек от пилы, шурупов, армирования. Кто сам не делает «вторичку», не управляет этим процессом и не контролирует качество своего продукта. Допустимый процент брака в моноэкструзии в России составляет около 9%. В коэкструзии - 12%, а у нас сегодня менее 5%, и я горжусь этим. Отлаженный процесс переработки вторичного сырья даёт нам абсолютное право и способность постоянно работать над повышением качества геометрии, совершенствовать тесты на удар, разрыв, достигать насыщенного белого цвета профиля. Из года в год все наши показатели стабильно растут. Мы как брали европейские модификаторы, стабилизаторы и самые лучшие аддитивы, так и берём. Как закладывали 10 частей мела и 4,1 кг диоксида титана на 100 кг смеси, так и закладываем. Понимаете, в концернах-гигантах каждый грамм компонента, если его оптимизировать либо заменить более дешёвым аналогом, даст огромную прибыль. Им нужно что-то придумывать, а у нас совершенно другая цель – качественный и самый лучший продукт на рынке. Melke – как маленькая частная пивоварня, её нельзя оптимизировать, можно только совершенствовать. Заложить 10 частей мела или 20, заменить стабилизатор с европейского на китайский или с хорошего китайского на не очень хороший китайский – для нас это не будет громадной прибылью, да и не это сейчас наша цель.
Пользуясь возможностью, хочу выразить благодарность нашим поставщикам аддитивов. Они вместе с химиками из Европы и России долго учили нас и объясняли, что смешивание качественного диоксида титана и мела в нужном количестве не всегда даёт нужный результат. Важнее правильно подобрать все аддитивы в формуле, и особенно важно постоянно производить тесты, чем постоянно и занимаемся. В какой-то степени я удивлён заявлению коллег-экструзионщиков, когда в интервью вашему изданию они говорили, что при сложностях в поставках легко перейдут на других поставщиков. Суть в том, что подобрать правильную формулу для качественного продукта – это большой труд и удача.
- Где вы берёте обрезки профиля для подготовки сырья?
- Мы уже наладили огромную сеть надёжных поставщиков обрезков делового и неделового отхода профиля по всей России. Я акцентирую внимание на том, что это не бывшие в употреблении окна ПВХ, а именно обрезки оконных профилей и брак.
- Вы будете продавать профиль Melke другим производителям окон?
- В планах этого нет. Но есть наработанные и заинтересованные партнёры-дистрибьюторы, которые продают профили Melke другим оконным производителям по всей территории Российской Федерации. По их обратной связи знаем, что профиль Melke отлично себя зарекомендовал, на него нет рекламаций. Мы полностью соблюдаем все договорённости - чёткая работа, поставки, сроки, налаженная логистика. Профиль Melke сделан с учётом всех тонкостей, выявленных в течение нашего 20-летнего опыта и экспертизы производства окон, специально для производителей. Поэтому у наших дистрибьюторов не возникает вопросов в работе с нами.
- В чем преимущества окон Melke для дилеров?
- Начнём с того, что в рынке бытует мнение, что Melke – эконом-продукт, но это не так. У нас широкая линейка профилей, позволяющая закрыть любые потребности. Это серии 60 мм и 70 мм, которые востребованы у застройщиков, с ними очень успешно наши партнёры участвуют в тендерах. Smart и Evolution пользуются популярностью у розничных покупателей. Art и Centum – премиальные продукты, которые не только высококачественные, но и красивые. Centum с его створкой 100 мм сейчас фаворит в загородном строительстве.
Так сложилось, что экструзионный бизнес в России поделен между тремя крупнейшими европейскими концернами. У них огромнейшие компетенции. Именно эти компании с мировым опытом принесли культуру производства, сервиса и стандартов. Но в связи с тем, что рынок России огромный, и конкуренции такой, как в Европе, нет, эти концерны, завоевав российский рынок, со временем стали просто техниками и распределителями своих продуктов, а не клиентоориентированными продавцами. Но я должен признать, что в своё время многому научился у них, в частности у концерна РЕХАУ. Артикуляция, взаимозаменяемость, бережное хранение, эффективный склад и затаривание производства. С нашими объёмами каждый шуруп имеет значение. И лично им за это очень благодарен. В то же время надеюсь, что и мы им много дали в нашем сотрудничестве.
Melke очень клиентоориентированная компания. Делаем так, как хотели бы, чтобы с нами поступали поставщики. Никаких заградительных условий и требований. Если устраивают цена, качество и срок – просто покупаешь. И делаешь с этим продуктом всё, что тебе вздумается. Это – нормально. Больше дилеры ничего нам не должны. Даём образцы, вносим на карту партнёров, передаём лиды – все бесплатно. Melke решает вопросы оперативно, в то время как европейские коллеги делают это за полгода. Значит, это их устраивает, но мы не можем себе такое позволить.
Даже все тренинги по продажам у них ведут приглашённые спикеры. В Melke, например, с розничными продавцами и партнёрами работает наш штатный бизнес-тренер.
И сегодня Melke – конкурент нашим вчерашним партнёрам, но конкуренция – это нормально. Я адекватно отношусь к конкуренции, без неё нет роста. Только она сделала сегодня «Пластику Окон» и Melke такими, какие они есть. Благодаря конкуренции всегда выигрывает конечный покупатель. Я реально знаю своё место, объём рынка, свою долю. Просто качественно делаю свою работу каждый день.
- Что планируется у Melke в области рекламы? Вы будете продолжать увеличивать узнаваемость бренда среди частных потребителей?
- В 2023 году бюджет на маркетинг увеличился в два раза по сравнению с 2022. У Melke сейчас новая коммуникационная стратегия с юмором. С ним реклама всегда воспринимается легче. Разрабатываем огромный проект - креативную концепцию и коммуникационную стратегию - с крупным маркетинговым агентством, с которым плавно стартуем в марте. Реклама пойдёт как online, так и offline по Москве и области, Санкт-Петербургу и области. Бренд Melke совместно с «Пластикой Окон» в первый раз участвует в выставке «МосБилд». Это наш первый опыт, но нам действительно есть, что показать. Пользуясь случаем, приглашаем всех посетить наш стенд и своими глазами увидеть наши преимущества. Уверены, что будете впечатлены.
- Вы не думаете, что другие производители профиля начнут развиваться в переработке вторичного сырья?
- Конечно. Я думаю, что все производители профиля, которые планируют оставаться на этом рынке в России, неизбежно начнут развиваться в технологии коэкструзии. Некоторые из них повернутся в сторону производства рециклингового сырья под своим контролем. Это неизбежный вектор развития оконной отрасли. Это вопрос времени, всё зависит от экономической ситуации и спроса.
- Какая цель у компании Melke на ближайшие 3–5 лет?
- Наша цель, основываясь на опыте и экспертизе, совершенствовать сегодняшние продукты. Внедрять новые продукты, новые системы, которые будут не оптимизировать себестоимость, а улучшать качество жизни. Мы понимаем экономическую ситуацию, и доступность наших продуктов при наивысшем качестве – это наша главная цель.
- Как вы думаете, что ждёт оконный рынок в ближайшем будущем?
- В ближайшем будущем оконный рынок очень зависим от геополитических и экономических факторов. Если для потребителя они будут благоприятные, то и отрасль ждёт благоприятное будущее. Но одно неизменно в моём прогнозе – все будут идти в сторону технологии коэкструзионного производства. Это займёт определённое время и потребует серьёзных вложений, но это неизбежно.
- Спасибо за откровенность
В этот раз Володя более интеллигентный, не как обычно.
Чувствуется, что серьезный товарищ..Но самое грустное то, что люди почему-то скорее склонны двигаться по трудной дороге, чем как следует поискать альтернативную и в конечном итоге более легкую и продуктивную.
И какой же путь вы считаете альтернативным? Более лёгким?
Вы, Алексей, видимо, не очень регулярный читатель портала ОМ, иначе уже ознакомились бы с моими взглядами по оконной тематике. Но отвечая все-таки на ваш вопрос, повторю еще раз: надо переходить на другие оконные конструкции, лишенные всех тех недостатков существующих окон, которые превращают работу в данном сегменте в сплошные проблемы.
Согласен, за коэкструзией будущее, осталось нарыть столько обрезков или начать собирать и перерабатывать окна.
Все правильно - окна рехау фореве. Мелке идет их путем - воздействует на дилеров и рекламируется на покупателей окон. Лидерские замашки.
Несколько комментариев: 1. Вы говорите у вас есть уникальное отличие от рынка вы «технологичны и доступны по цене». Это возможно отличие от Рехау, но 100% не отличие от многих других экструзионных компаний, которых вы пренебрежительно называете «распределителями», даже не работав с ними ни секунды. 2. Процент внутреннего брака 5% - это большая величина для экструзионщиков (особенно с такой сравнительно минимальной системной номенклатурой) вне зависимости от моно, коэкс или лэйр технологии. До 2-3% это нормальный диапазон, т.е. гораздо ниже. есть к чему стремиться. И спасибо, что уже не говорите, что вы открыли миру коэкструзию, что единственные кто перерабатывает дробленку и что у вас лучший блеск профиля. Занятно было читать.