MACO и ТБМ возобновляют сотрудничество

Сотрудничество ТБМ с компанией MACO продолжалось 14 лет - с 1998 по 2012 год, когда компании прекратили свое взаимодействие. Сегодня сотрудничество возобновляется. За разъяснениями портал ОКНА МЕДИА обратился к генеральному директору ТБМ Виктору Треневу.

Фото: генеральный директор ТБМ
Виктор Тренев– Как начиналось сотрудничество MACO и ТБМ? Какие отношения сейчас?

– До начала работы с компанией ТБМ фурнитура MACO реализовывалась под частным малоизвестным брендом одного из партнеров. С самого начала сотрудничества ТБМ и MACO была поставлена задача: сделать известной марку фурнитуры MACO, - и нам это удалось. Сегодня фурнитура MACO пользуется значительным авторитетом и уважением среди производителей и покупателей окон.

С господином Эрнестом Майером, владельцем компании MACO, у нас всегда были личные теплые, дружеские отношения. Они сохраняются и сегодня. Мы периодически встречаемся на мероприятиях, обмениваемся мнениями о развитии рынка фурнитуры.

© Фотобанк ЛoриДве успешные организации, имея за плечами большой положительный опыт сотрудничества, сотни довольных клиентов и хорошую долю на рынке, приняли решение расстаться, что же произошло?

– ТБМ и MACO очень похожи: в равной степени амбициозны, хотят активно развиваться, пользуются заслуженным авторитетом у клиентов. Но стратегические цели компаний по развитию сети продаж оконной фурнитуры на тот момент принципиально отличались друг от друга.

Когда стало очевидно, что компания MACO развивает собственные логистические компетенции, состоялся разговор о продолжении совместной работы. После прояснения позиций стало ясно, что у MACO есть своя стратегия по развитию значительного числа дилеров в разных регионах и оформленное намерение развивать прямые продажи. В то время прийти к соглашению о сотрудничестве не удалось и в 2012 году обе компании приняли решение прекратить взаимодействие.

В программе ТБМ в 2012 году была представлена фурнитура таких брендов, как Siegenia (Зигения), Roto (Рото) и Vorne (Ворне), которые ни на йоту не изменяли своей изначальной концепции: только производство - никаких прямых поставок. Это облегчало работу, и было принято решение сосредоточиться на них. Также ТБМ вывела на рынок свой бренд фурнитуры – Internika (Интерника), к которому позже добавился Elementis (Элементис).

– Как отреагировали производители окон на прекращение сотрудничества между ТБМ и MACO?

– В ходе согласования взаимных интересов обе компании в недостаточной степени подумали о клиентах. Вследствие очень быстрой перемены в ассортименте ТБМ клиенты испытали трудности в комплектации, так как одновременно могли работать на МАСО и другой марке оконной фурнитуры. Они были вынуждены искать других дилеров MACO, пытаться получать фурнитуру напрямую либо вообще искать ей замену. Клиенты понесли дополнительные расходы, которые ТБМ была вынуждена в той или иной степени компенсировать предложением других марок фурнитуры.

– Какие убытки понесла компания ТБМ в связи с выводом фурнитуры MACO из своей торговой программы?

– Если говорить о прямых убытках, то это остатки нереализованной складской фурнитуры MACO, которую ТБМ была вынуждена продавать по сниженным ценам либо своим клиентам, либо дилерам компании MACO. А в связи с тем, что ТБМ обладает солидными складскими запасами, убытки составили несколько сотен тысяч евро. Также из-за ухода клиентов, которые работали на MACO, ТБМ потеряла и в своем обороте.

ТБМ всегда предлагала большой ассортимент продукции, и клиенты могли заменить привычную фурнитуру MACO на аналоги другого производителя, тем не менее, в их глазах мы в тот момент понесли определенные репутационные издержки.

Нами были сделаны должные выводы, и мы пришли к однозначному решению: все вопросы между поставщиками, производителями должны обсуждаться спокойно, взвешенно и не отражаться на качестве обслуживания производителей окон. На первом месте – клиент.

– Как вы считаете, выиграли ли конкуренты от прекращения сотрудничества ТБМ и MACO?

– Безусловно. Дилеры MACO получили большие объемы, которые до этого продавала ТБМ. Но та часть клиентов, которая работала на MACO через ТБМ, перешла на другие марки: Siegenia, Roto, Internika, Vorne, Elementis. В итоге выиграли конкуренты, а MACO и ТБМ проиграли.

 – Почему ТБМ решила возобновить сотрудничество с MACО?

– Потому что ТБМ хочет быть лучшим в отрасли поставщиком фурнитуры для всех клиентов без исключения. Это значит: широчайший ассортимент, лучшие сроки поставок, самая точная комплектация для клиентов, конкурентоспособные цены, помощь в организации бизнес-процессов клиентов, в том числе, оказание консультирования в плане бережливых технологий. ТБМ повышает качество обслуживания за счет возможности оперативной коммуникации через ТБМ-Онлайн. Использование передовых технологий в обмене информации с поставщиками, программа СуперОкна для производителей окон - всё это позволяет клиентам ТБМ получать конкурентные преимущества.

Сбыт марок фурнитуры по регионам России развит неравномерно. Если ТБМ не будет учитывать представленность марок фурнитуры в России, то от этого проиграют клиенты, партнеры и компания ТБМ. Сотрудничество ТБМ с MACO выгодно всем.

Фото: центральный офис ТБМ г. Мытищи

– Что будет в основе сотрудничества ТБМ с MACO теперь? Какие приоритеты?

– Нельзя требовать друг от друга несбыточных стратегий, которые будут выгодны только одной из сторон. Необходимо строить отношения на взаимовыгодной основе, чтобы в итоге выиграли производители и покупатели окон.

ТБМ стремится туда, где у других поставщиков есть проблемы с обслуживанием клиентов. Цель ТБМ – предложить все виды сервиса на высочайшем уровне. Таким образом, клиент может сравнить и понять, что демпинговые цены, которые задают недобросовестные поставщики, сказываются на качестве их обслуживания, поскольку демпинг нужно чем-то покрыть. Есть возможность выбора между вариантом с включенным сервисом и вариантом, который потянет за собой много проблем и расходов, траты времени, хотя, на первый взгляд, кажется более дешeвым.

– ТБМ планирует включать полную линейку продукции MACO в свою торговую программу, или же это будет ограниченный ассортимент?

– За годы отсутствия нашего сотрудничества, MACO ушла вперед, разработала новые товары и системы. В настоящее время ТБМ общается с клиентами и шаг за шагом заново изучает весь ассортимент MACO, конкурентоспособность ее продукции и качество.

– Какие конкурентные преимущества компании MACO© Фотобанк ЛoриТБМ может использовать в своей работе?

– MACO успешно работает с ассортиментом, покрывая все типы размеров окон и дверей минимальным количеством артикулов. ТБМ рассчитывает на компактность и высокую оборачиваемость складских запасов оконной фурнитуры MACO, которые позволят в полном объеме удовлетворять все потребности клиентов. Тем более, MACO – единственный из поставщиков фурнитуры, имеющий собственное производство оконных ручек.

– Какие возможности для синергии между двумя компаниями Вы видите?

– Главной возможностью синергии я считаю совместную активную работу в интересах общих клиентов: проведение обучений, семинаров, организации сервиса поставок, продвижение различных функций фурнитуры для покупателей окон. Уверен, что MACO и ТБМ продемонстрируют оконному рынку эффективную сплоченность и вместе добьются значительного роста удовлетворенности клиентов всех уровней.

– Свидетельствует ли возобновление работы с MACO об изменении рыночной стратегии компании ТБМ в целом?

– Принципиального изменения стратегии нет. Цель – по каждой товарной линейке клиент должен получить наилучший сервис. ТБМ всегда стремилась к большому рыночному потенциалу, но сегодня это становится фактором выживания для всех участников. В соответствии с этим ТБМ рассматривает все новые возможности для укрепления позиций и улучшения обслуживания клиентов.

В некоторых регионах компания ТБМ и MACO особенно нуждаются друг в друге, в соответствии с этим разрабатываются и внедряются региональные планы развития. Если клиент предпочитает купить сразу несколько марок оконной фурнитуры, к примеру, РОТО, МАКО, Зигения, Ворне, Элементис, Интерника – только ТБМ предоставит ему такую возможность.

– Чего следует ожидать участникам рынка остекления от возобновления сотрудничества ТБМ и MACO?

– От возобновления сотрудничества ТБМ и MACO выигрывают клиенты – производители окон. Ведь теперь в любом городе, где есть наше присутствие, можно с максимальным удобством покупать и устанавливать желаемую оконную фурнитуру. Вследствие этого также выиграют потребители окон и дверей.

Портал ОКНА МЕДИА рекомендует: Онлайн-закупки — мода или эффективное бизнес-решение?