В интервью интернет-порталу ОКНА МЕДИА Владимир Бердников, коммерческий директор Робибанд, рассказал о том, каким был 2023 года, с какими показателями закончили год, что происходит в сегменте монтажных лент, какие требования застройщики предъявляют к лентам, почему монтажники до сих пор монтируют только на пену, о новинках и планах на 2024 год.
Владимир Бердников, коммерческий директор Робибанд. © Робибанд
Робибанд о рынке монтажных лент для окон в 2023 году
- Каким был 2023 год для компании Робибанд?
- 2023 год был сложным. Это и хорошо, и плохо. С одной стороны, сложности дают возможность нарабатывать опыт решения сложных задач, что в определенном смысле, двигает компанию вперед. С другой стороны, столкнулись с резким спросом не по сезону, который упал на нас «как снег на голову». На 2023 год компания Робибанд планировала увеличить объемы производства на 10% при самом оптимистичном развитии событий, но заказов оказалось значительно больше. Всплеск сезонного спроса пришелся не на конец лета – начало осени, как это обычно происходит, а на апрель, когда производство было к этому не готово.
- Почему так произошло?
- К сезонному всплеску завод обычно готовится заблаговременно – делает запасы, проводит техобслуживание оборудования, контролирует, чтобы весь производственный персонал был на месте, набирает сезонный персонал. В 2023 году сезонного персонала не стало от слова совсем или за неадекватную цену. Все эти факторы не позволили нам увеличить объемы производства больше запланированного. Производство — это не паровоз, который можно раскочегарить, бросая больше дров в топку. Это определенное количество станков и людей.
- В итоге, с какими показателями удалось Робибанд закончить 2023 год в натуральном выражении?
- По предварительным оценкам, рост составил около 12%, а могли бы вырасти на 20-22%.
- Такой ажиотажный спрос — это среднерыночный показатель или увеличение спроса именно на ваши монтажные ленты?
- По факту, такого среднерыночного роста не было. Ситуация в сегменте монтажных лент непростая. У нас были кадровые проблемы, но хватало сырья. У других компаний, возможно, были проблемы с материалами. Какие-то производители не справлялись с объемами производства, логистические цепочки рушились. Были переходы клиентов от одного производителя к другому. Мы все-таки придерживались намеченных планов в производстве, в развитии своего бренда, расширения партнерской сети.
Другим важным фактором нашего роста стало ужесточение требований к материалам. Самый простой способ конкуренции в нашем сегменте — это снижение стоимости продукта за счет ухудшения его качества. Заказчикам, видимо, сегодня надоело получать рекламации на монтаж. Это тоже повлияло на резкий рост спроса на наши монтажные ленты.
- Я помню, как Вы говорили про то, что рынок монтажных лент катится в низкокачественные товары. Сейчас требования к качеству изменились?
- Ряд застройщиков применяют технологию контроля своих объектов - отслеживают качество материала, имеют контракты с сертифицированными лабораториями, забирают образцы материалов с объектов. Контролирующие организации имеют возможность проверить любой материал, сертификаты в любое время во время строительства объекта. Поэтому заказчики страхуются. И сталкиваясь с проблемами, какие они ранее испытывали на объектах, стараются делать правильный выбор.
- Компания Робибанд - одна из лидирующих в сегменте монтажных лент в России. Сколько у Вас монтажных лент продается в строительном сегменте и сегменте частных потребителей.
- Трудно оценить эти доли, так как в основном у нас дилерские продажи. В наших прямых продажах преобладающие объемы идут на строительство - около 80% и около 20% частным потребителям.
Робибанд о новинках
- Расскажите, за 2023 год появились ли какие-то новинки в компании Робибанд? Возможно, они могли появиться в конце 2022 года.
- Да. Мы уже говорили раньше о линейке огнезащитных лент для монтажа. Эта линейка у нас появилась в 2022 году. В 23-м году эти продукты сертифицировали. Это одно из новых направлений, которое будем развивать.
- Какие требования к помещениям, чтобы поставить огнезащитные ленты?
- По логике, в помещения, где обязательно ставить огнестойкое стекло. Эти ленты там совершенно уместны. Проблема заключается в нормировании, потому что материалы для огнезащитных конструкций толщиной менее 0,3 мм, а лента как раз не имеет большей толщины, не сертифицируются. Здесь недоработка нормативной базы. Мы, со своей стороны, работаем на опережение – задачу проработали и готовы удовлетворять спрос со стороны наших потребителей.
- Как родилась идея выпуска огнезащитных лент? Был запрос от ваших клиентов?
- Получали запросы, всерьез об этом задумались и сделали. Следующий шаг – огнестойкий ПСУЛ. Сейчас находимся на окончательной стадии его производства.
- Вы всегда работаете на опережение спроса?
- Клиенты привыкли к европейскому продукту. Сегодня российские и европейские продукты в ряде моментов отличаются. В первую очередь пропитками, которые влияют на конечные качества. У нас сырьевая база и технологии разные. Нет какой-то колоссальной разницы, продукция Робибанд полностью соответствует требованиям стандартов, но у нее иной внешний вид. Лента ПСУЛ полностью идентична импортным аналогам, какие раньше массово поставлялись на российский рынок.
Следующий шаг для компании – разработка продукции для южных регионов, включая Казахстан, Узбекистан, где повышенная солнечная активность.
Сейчас в современной застройке часто окна устанавливаются в проемы с открытым стыком, где нет четверти. В них применяется не ПСУЛ, а диффузионная лента для защиты от ультрафиолета.
В южных регионах это имеет значительное влияние. Поэтому нам пришлось модернизировать этот продукт. Это еще одна новинка в нашем ассортименте.
Дальше эти требования распространятся на всю линейку нашей продукции, потому что, вне зависимости от региона, нет уверенности, что заказчик в установленный период закроет монтажный шов. Будем своим потребителям такой приятный бонус предоставлять.
- Отличное конкурентное преимущество. На что Вы ориентируетесь при разработке новых продуктов - на клиентский спрос или на требования ГОСТов?
- И на ГОСТ, и к требованиям клиентов с удовольствием прислушиваемся. Если задача выполнима – мы ее выполняем. Например, наши стандартные материалы могут иметь нестандартную ширину, нестандартное расположение клеевых слоев и так далее. В работе постоянно 750 артикулов. Думаю, это рекорд. Другим производителям не рекомендуем в это погружаться. По ряду требований ГОСТа наши показатели значительно выше. Если можем выпускать лучше, чем требует ГОСТ, то выпускаем.
- Такое большое количество нестандартных лент для монтажа окон окупается?
- Безусловно, в минус компания не работает, но потрудиться приходиться. Это поддержка лояльности наших потребителей и заказчиков. Если звонит клиент и говорит, что у него должна быть определенная продукция на объекте, то мы смотрим, что можем сделать и предлагаем такую продукцию. Потом она сразу входит в ассортиментную линейку.
- Сколько стандарта и нестандарта у Вас?
- Доля нестандарта небольшая. Он изготавливается под заказ с увеличенным сроком. Но это один из факторов развития рынка и привлечения клиентов – не должно быть нерешенных задач.
О каналах сбыта и продвижении
- Сегодня продажи через DIY-сети и маркетплейсы всем очень популярны в России. Ваша продукция представлена в них?
- Да, представлена, но через дилеров. Московские дилеры занимаются интернет-торговлей. Мы сами эти каналы не прорабатываем. Попытки выхода на DIY-сети были, но тема пока недоработана. Это наши будущие задачи. На сегодня компания больше ориентирована на профессиональный рынок и дилерскую сеть.
- Какие у компании планы по продажам и продвижению на 2024 год?
- Запланировали рост на 10% в 2024 году и будем стремиться достигнуть этого показателя, а возможно и перевыполнить. Мероприятий планируется много. Основные приурочены к выставке MosBuild, которая будет проходить в Москве. У нас в этом году 20-й юбилейный дилерский слет. Мы к нему готовимся, хотим по-особенному провести для наших партнеров. Это будет большая встреча. Будем общаться, разговаривать и мотивировать их на развитие. Что касается продуктов, есть много разных наработок, но пока не будем их анонсировать.
- Есть ли в вашем ассортименте запатентованная продукция? Планируете ее разработку?
- КМП-планка для монтажа окон в сильно разрушенных проемах, например, в сталинских домах. Мы работаем над разработкой новых продуктов, но пока все они на начальных стадиях работы. Но патентовать их не планируем. Иногда патент работает, наоборот. В патенте содержится вся информация о продукте и вероятность повторения выше. Небольшие отступления от описания и это уже другой продукт. Впрочем, это не только наша практика, за рубежом часто так поступают. Вообще информация полностью закрыта о том, как производится продукт.
- Если говорить про ваше производство – где вы подбираете инженеров, разработчиков для ваших лент? Этому же, наверное, в институтах не учат.
- В институтах этому не учили никогда. Идея производства монтажных лет возникла 20 лет назад. В 2004 появился компания Робибанд и первые массовые поставки лент для монтажа, началось формирование дилерской сети. Продавали тогда зарубежные ленты. Носители этой идеологии - это мы. Все, что появляется нового, это придумывается нами в процессе общения с клиентами. Наше производство состоит из пяти отдельных участков. На каждом из них работают бригадиры. Это самые сообразительные и активные сотрудники, которых обучаем и «выращиваем» самостоятельно. Такой подход оказался наиболее продуктивным.
- Что происходило с ценами на монтажные ленты в 2023 году?
- В 2023 году цены выросли на 10-15%. Повлиял рост валютного курса, значительно подорожала упаковка. Две основные статьи расходов, которые влияли на себестоимость – это сырье и индексация заработной платы.
У нас в основном российское сырье, для технологичности еще используем импортные компоненты. На сегодняшний день протестированы и российские и китайские аналоги. От Европы на сегодняшний день, можно сказать, совсем независим.
- Если говорить про сегмент массовой застройки. Сотрудничаете ли Вы с какими-нибудь проектными институтами для продвижения своей продукции на основе принципов монтажа по ГОСТ?
- Безусловно, да. Работа постоянно ведется и с крупными застройщиками, и с оконными компаниями. Это также входит в нашу маркетинговую политику. Проводим семинары, обучающие шеф-монтажи на объектах. Готовим требования к монтажу светопрозрачных конструкций для застройщиков.
- Как мотивировать оконные компании монтировать окна по ГОСТ? Многие монтажники до сих пор уверены, что можно просто так смонтировать окно на пену и все будет хорошо держаться без продуваний.
- Мы с этим сталкиваемся постоянно. Нам звонят клиенты, просят каких-то объяснений. И в результате понимают, что где-то недосмотрели, надо было этому вопросу уделять больше внимания, а не экономить. Монтаж на пену – это элементарная лень, какое-то ошибочное мнение.
Хорошо было бы поговорить не с монтажниками, а с заказчиками по этому вопросу. В текущей ситуации, когда на улице минус 30, информации к размышлению было бы больше. Что касается монтажников, то на самом деле убедить их крайне сложно.
Окно, установленное только на монтажную пену, из проема не выпадает. И это нравится монтажникам. Но понятно, что в зимний сезон, за счет изменения температуры, окно будет незначительно менять свою геометрию и размеры. Микротрещины в примыкании штукатурки к оконному профилю, появятся уже в первый год. Первое, с чем столкнутся в такие морозы потребители, это с элементарными продуваниями. Защититься от которых, по большому счёту, просто – приклеить ленту.
Можно только надеяться на то, что плеяда старых монтажников, привыкшая работать только с пеной, будет все-таки самообразовываться.
Новые специалисты всегда выполняют герметизацию монтажного шва. И наша задача для этих монтажников предоставить такой продукт, какой не будет вызывать у него сложностей применения. Все должно быть настолько удобно, чтобы не было никаких проблем.
- Планируете ли какое-то обучение для монтажников? Потому что проблема продуваний по монтажному шву – это вечная тема.
- Мы это постоянно делаем. Много учебников, инструкций, пособий выпущено. У нас инструкции по монтажу к нашим материалам лежат в каждой коробке. Причем инструкции всегда включают все наши материалы
Это комплексный продукт, применение одного из материалов не гарантирует правильную работу монтажного шва и нужно применять весь комплект. Практикуем также обучение через оконные компании.
На сайте размечена форма заявки на проведение семинаров по монтажу, это доступно всем нашим клиентам.
По договоренности с клиентом это может иметь любой формат, начиная от семинара и заканчивая шеф-монтажом.
Оконные компании должны стремиться беречь и защищать свой имидж. Дело в том, что монтажник – это работник. Он должен выполнять спектр задач, какой ему поручен работодателем. А оконная компания должна следовать стандартам, оберегать себя от каких-то возможных проблем. Со своей стороны всему этому готовы помогать и помогаем.
- Сейчас появилось целое сообщество индивидуальных монтажников, которые собирают заказы и приезжают на монтаж окна. Здесь оконные компании никак не регламентируют процесс.
- Согласен. Но, в любом случае, от оконной компании многое зависит. Когда клиент покупает окно, всегда должен предлагаться монтаж в соответствии с государственным стандартом. Я бы в договор все это сразу включал и пусть клиент сам выбирает, что ему нужно, а что нет.
Монтажник не должен решать сам, как поставить окно. Это должно быть отражено в договоре, подписанном клиентом.
- Что бы Вы хотели пожелать читателям ОКНА МЕДИА на 2024 год?
- Самое главное пожелание, это чтобы закончилась СВО, и закончилась позитивно. Там сейчас три наших сотрудника. Мы их ждем, заботимся об их семьях.
Оконным компаниям желаем, чтобы не было падения спроса, предсказуемости и стабильности рынка.
Благодарю за интервью
