Откровенный разговор с Владимиром Петюшиным, «Пластика окон»

В интервью порталу ОКНА МЕДИА собственник компании Пластика окон честно и откровенно поделился своим мнением о ситуации на оконном рынке, об участниках и партнерах, о развитии компании и планах на будущее. 

– Смотря о каких результатах идет речь. Если говорить о тактических результатах в рамках данного периода, то всех целей мы добились. Основной тренд сегодняшнего рынка - это соответствие ожиданиям. То есть клиент сегодня не хочет ждать и слушать долгие консультации, большинство в мобильных телефонах и сами довольно-таки четко представляют, чего они хотят. Задача - соответствовать этим требованиям.

– Сколько м. кв. оконных конструкций вы продали в прошлом году?

– Пластика Окон уже давно не меряет успех метрами. Но если Вам действительно это так важно, то квадратных метров оконных конструкций мы продали ровно на 4% больше, чем я планировал продать.

– Какую долю в продажах занимает дилерское направление и прямые продажи?

– 80/20

– Почему основной акцент в продажах вы делаете на дилеров?

– В корне неверная формулировка вопроса. В нашей компании есть несколько каналов сбыта, и весь акцент делается на эффективность канала – будь то розничный, дилерский или направление корпоративных и строительных объектов. В работе отделов продаж компании мы используем весь наш 20-ти летний опыт и с каждым днем совершенствуем процесс. Рынок постоянно меняется, и все, о чем мы знали еще каких-то 5 лет назад, сегодня уже малоэффективно. В связи с этим, если фокусироваться только на дилерских продажах, но при этом не набирать компетенции в рознице или тендерном остеклении, есть огромный шанс потерять ту бесценную нить, которая нас связывает с партнером в дилерском сегменте. Ведь наши дилеры представляют собой весь срез рынка: кто-то специализируется на розничных продажах, кто-то участвует в тендерах на остекление, у кого-то есть своя субдилерская сеть продаж и, если мы не обладаем данными компетенциями в процессах, в технологических вопросах, а вопросы технического характера кардинально отличаются друг от друга в разных каналах продаж, то мы и не сможем грамотно проконсультировать и помочь нашему дилеру. Именно поэтому нам и нужна максимальная компетенция в разных сегментах, чтобы быть максимально полезными для наших партнеров.

– В каких регионах представлена компания?

– В основном это Москва и Московская область и часть близлежащих областей.

Чего сегодня хочет дилер? С чем это связано?

– Хм… Ну, наверное, того, что в целом хочет наше общество: чтобы не было хуже. Но мы строим такие отношения с нашими дилерами и создаем планомерно такие условия, чтобы все-таки было лучше. Мы же четко понимаем, что наш дилер несет ответственность перед своим клиентом. От работы нашей компании зависит его репутация и финансовый результат. Поэтому мы делаем свою работу максимально четко. Если мы говорим, что сделаем и привезем заказ в данные сроки, то мы это делаем. Мы понимаем прекрасно, что не можем позволить себе подвести наших клиентов, при этом пеняя на какие-то обстоятельства, и поэтому просто хорошо делаем свою работу: четко, качественно и в срок. По большому счету для любого партнера этого вполне достаточно. Ведь компания Пластика окон сотрудничает с очень многими поставщиками, и качество поставок – на первом месте. Можно что-то найти подешевле? Конечно! Но! Есть ли при этом уверенность, что, заплатив сегодня чуть дешевле, завтра тебе привезут все в надлежащем качестве и точно в срок? Конечно, нет. Именно поэтому к нам приходят и с нами ищут сотрудничество многие игроки рынка. Потому что за нашими словами всегда следуют дела и ответственность. Продажа окон – это бизнес, и каждый в этом бизнесе хочет заработать, и каждый умеет считать. Сколько заработали на вложенный рубль? Сколько стоит срыв сроков поставок? Брак и путаница? Многие дилеры давно уже поняли: заплатив сегодня за окно на 100 рублей меньше, далеко не факт, что заработаешь больше. Возможно, лучше купить чуть дороже, но окно будет качественным и приедет вовремя. Любой наш дилер считает себя номер один, и это правильно! Именно так мы к нашим партнерам и относимся, и они, видя это, в нас это ценят. Ценят в том числе и нашу ценовую политику. Наши акционные мероприятия. Нашу открытость. Мы всегда on-line и на связи. 7 дней в неделю. Если у нашего партнера технически сложный заказ, к примеру, коттедж с нестандартным остеклением, наши технологи разъяснят все технические нюансы, особенности и возможные сложности, которые могут возникнуть. Наша задача – не взять заказ любой ценой, а сделать его качественным и надежным, чтобы он отвечал требованиям безопасности и комфорта. Вроде все просто, но даже чтобы соответствовать ожиданиями, необходим огромный труд и вовлеченность всех, кто работает в Пластике окон. К примеру: у ребят из службы территориального развития всегда включен телефон, и они со своими клиентами всегда на связи, готовы помочь в любой ситуации и решить любой вопрос в любое время.

Я сам всегда с ребятами на связи, и для всех сотрудников это определенный импульс. Мы четко понимаем, что когда расчет перешел из статуса коммерческого предложения в заказ, то тут уже мы должны полностью выполнить все ожидания. Вроде все просто, но это и на самом деле просто: оправдывать ожидания.

– Весь 2019 год компания «разрушала мифы» – под таким девизом прошли конференции во многих регионах. Развейте миф о собственниках профиля MELKE. Почему Вы приняли решение открыть собственную экструзию ПВХ-профиля?

– Итак, давайте по порядку.

Действительно, партнерские конференции «Разрушая мифы» проходили в Москве и ряде городов, и носили они дословный характер: мы, я лично, разрушали мифы, навязанные нашим клиентам, которые были придуманы и просто высосаны из пальца нашими коллегами по рынку: и что окна из профильной системы Melke не простоят и года, и что они все пожелтеют, и они такие плохие, что их брать ни в коем случае нельзя. Придумали даже, что в этих окнах ртуть и окна из этого профиля запрещены в Польше. В Польше!?!?!! Ну это же просто низко, мерзко и одновременно смешно. Да, я понимаю, что на рынке у наших коллег появился конкурент, но надо же проявлять элементарное уважение, мы все работаем на одном рынке. Мы все один хлеб едим. Поливать грязью конкурента – скорее признак слабости, признак страха потери рыночных позиций. Но нужно понимать, что рыночные позиции достигаются не поливанием грязью конкурентов, а работой над собственными ошибками и уважением коллег по цеху. Я считаю, сильный и уверенный в себе человек никогда не снизойдет до такого. Поэтому и нужно было разрушить все эти «мифы». Надо же понимать, что прежде чем массово запустить продукт из профильной системы Melke, мы сделали испытания и прошли тесты. В России, в республике Беларусь и в Германии. Получили все сертификаты. Мы все это показали. Поговорили. Наглядно показали и объяснили, что за счет новых технологий ко-экструзионного процесса в XXI веке появились новые инструменты, которые позволяют на новых скоростных режимах и путем разделения экструзионных слоев профиля добиваться значительно более качественного продукта. Профильная система получается более прочной, что показывают тесты на ударопрочность, и финансово привлекательной. Никаких чудес, просто новые технологии, которые уже повсеместно внедряются в Европе. И вы, уважаемое медиа в оконном бизнесе, вместо того, чтоб интересоваться новой системой, ее техническими возможностями и технологическими особенностями, заниматься освещением нового игрока на рынке, интересуетесь только слухами и сплетнями про собственников этой марки. Мне это неинтересно, как неинтересно, кто собственник тех либо иных поставщиков профиля или любых других компонентов для изготовления окна. Мне интересен потенциал данной профильной системы, и 2019-й год показал – потенциал огромен.

– Что означает MELKE?

– Не совсем понимаю смысл вопроса, так как никогда не задумывался, что означает Rehau, Veka или KBE. Вероятно, Melke означает удобный. Или качественный. Или клиентоориентированный. Да, точно. Клиентоориентированный. Не знаю еще, как объяснить ту простоту и удобство работы с этой компанией. Специалисты Melke очень четко знают и понимают, что нужно переработчику. Никаких проблем.

– Мощности экструзионного производства хватит для удовлетворения спроса? Планируете ли вы продавать профиль MELKE другим производителям окон?

– Начну со второго вопроса: я не занимаюсь продажей профиля и не планирую. От слова совсем. Это не мой бизнес. Касаемо мощности экструзионного оборудования, то Пластика окон показала рекордные цифры переработки профиля в 2019 году, и партнеры из Melke ни разу нас не подвели. Ни на старте, ни в пик сезона.

– Что Вам дает собственная экструзия? Не пожалели о новом бизнесе?

– Окей, вот выше Вы меня просите рассказать о собственниках, сейчас утвердительно спрашиваете про мою собственность и не жалею ли я об этом. У меня к Вам вопрос: что я плохого сделал рынку и Вам в частности, что вопросы Ваши звучат нахально – прямо, в то время как, читая интервью на Вашем портале с  другими моими коллегами, Ваши вопросы выглядят сладко и прилизано. Я хочу еще раз всем повторить: я не буду разговаривать ни с кем о собственниках бизнеса. Это не мое дело. Если собственник или собственники молчат об этом – это их право. Возможно, придет время, и они сами обо всем расскажут, но не мне это решать и не сегодня.

– Будут ли Мелке пополняться новыми системами, если да, то в течение какого времени их увидят потребители?

– Да, уже с 1 января этого года мы ввели новую профильную систему Melke Lite’60. Здесь, наверное, опять стоит сделать комплимент специалистам Мелке. Запрос со строительного рынка на недорогую 3-хкамерную систему звучал последнее время все громче. Напоминаю, до этого у Мелке была только одна 60-я система – Melke Smart. Но Смарт обладает повышенным коэффициентом теплопередачи, имеет 4 камеры и толстые внешние стенки, соответственно, является менее финансово привлекательным для строительного сегмента рынка. В связи с этим Melke оперативно изготовили новый инструмент для рамы и створки, который имеет 3 камеры и стенки толщиной 2,7 мм. Что соответствует так называемому классу Б и имеет коэффициент теплопередачи 0,74 мПа при госте 0,64. Соответственно, это более чем достаточно и даже выше, чем у аналогов из более дорогих профильных систем. Запросы с рынка постоянно идут на те либо иные новинки. Мы все слышим и ко всему прислушиваемся. Постоянно в контакте с рынком и советуемся с нашими клиентами. Если в этом будет необходимость – мы мгновенно отреагируем.

– Прошел год со дня нашумевшей премьеры профиля Мелке. Как оценили новый профиль частные потребители? 

– У нас не было никаких сомнений по поводу уровня компетенции наших розничных продавцов. Мы практически с самого старта продаж окон из профильной системы Мелке полностью вытеснили другие профильные системы из нашей корзины за счет удобства и ценообразования. Сегодня 98% продаж окон в рознице – это окна из профиля Мелке. Мы не получили за весь год ни одной рекламации, связанной с проблемой профиля. Ни одной! Так что, отвечая на ваш вопрос, как восприняли наши покупатели новую профильную систему, то ответ – на 5.

– Компания позиционирует как свое основное преимущество «самые короткие сроки изготовления, сроки доставки и выгодную цену». Чем подкрепляется это заявление?

– Мы никогда себя так не позиционировали. Мы всегда говорим про удобства работы с нами, качество и выгоду. Мы никогда не заявляли, что мы «самые…», НИКОГДА! Мы стремимся всегда максимально помочь нашим покупателям: технологически, IT либо просто советом и своим опытом в тех либо иных обстоятельствах. Если раньше на рынке цветных профилей в массе были 2 цвета, карамель и шоколад, и стоимость их была и есть значительно выше белых аналогов, то вместе с Мелке мы их сделали по цене белого профиля и запустили новый, наверное, самый модный на сегодня цвет – антрацитовый. Разве это неудобно? Мы сделали сроки на эти позиции по обычным, «белым» срокам. Если раньше такой заказ в антрацитовом цвете профиля в принципе невозможно было сделать, то сегодня Мелке спокойно предоставляет эту возможность, и всего лишь за 5 дней.

– Какие точки роста Вы выделяете в 2020 году? 

– Как я уже говорил выше, рынок меняется. Меняется подход к покупателю, меняется и отношение покупателей к окнам. Все переходит в разряд практичности и удобств. Уже практически не осталось фетиша, из какой профильной системы сделаны окна. Окно – это многокомпонентный продукт, в который помимо профиля входит еще очень много компонентов, таких как фурнитура, стекло, стеклопакет, который также состоит из многих компонентов (армирование и многое другое). Допустим, наша компания использует качественный оконный профиль для изготовления окна, но если мы начнем экономить на всех остальных компонентах, если не сможем качественно произвести монтаж, то и прослужит такое окно недолго. На мой взгляд, самое важное – не отдельно взятые компоненты, а сам продукт, то есть окно в целом. Вот тут уже важно, на каком производстве оно собрано, уровень оборудования и компетентности сотрудников. Мы постоянно модернизируем парк оборудования, производим обучения, и эти процессы, напомню, постоянны в нашей компании. Мы растем согласно требованиям рынка и времени во всех аспектах работы нашей компании. Так что трудно выделить пару-тройку точек роста. Важно своевременно следовать веяниям рынка на каждом участке процессов работы компании и стараться с каждым днем, месяцем, кварталом и годом увеличивать свою компетенцию. Это и есть рост. Сегодня довольно-таки устойчивый тренд остекления – теплый алюминий. Здесь мы также сделали огромный шаг вперед. За 2019 год увеличили мощность производства «теплого алюминия» в 3(!) раза за счет приобретения нового оборудования и автоматизации технологических  процессов. Это позволило существенно сократить сроки проработки заказов и их изготовления. Расширили продуктовую матрицу. На сегодня у нас есть решения для всех ценовых сегментов: от бюджетного остекления балконов в «холодной раздвижке» до премиум сегмента – подъёмно-сдвижные конструкции, зимние сады, крупноформатное остекление. Основа нашего торгового предложения – входные группы, окна, фасады с разными коэффициентами сопротивления теплопередачи на базе систем Alutech, Alumark, Alneo. Опять же, учитывая потребности наших клиентов для дилеров, мы предлагаем услугу замера и монтажа фасадных систем и сложных конструкций и рассчитываем, что это увеличит количество заказов от наших партнёров.

– Каковы Ваши планы на 2020-2025 год?

– Сохранять и приумножать те преимущества, которые мы имеем на сегодняшний день на рынке.

– Три Ваших самых важных пожелания своей компании и участникам рынка в 2020 году.

– Ну не именно 3, но все-таки я хочу всем коллегам, а под словом «коллеги» я имею ввиду не только сотрудников моей компании, партнеров, клиентов и поставщиков, а также конкурентов, пожелать удачи и терпения, здоровья и радости в жизни. Мы все вышеперечисленные делаем одно совсем не легкое дело, работаем на падающем рынке, и это не просто. Поэтому всем терпения, я верю в то, что если стремишься делать хорошо, то все и будет хорошо. Чем цивилизованней мы будем вести наши дела на рынке, тем цивилизованней этот рынок будет. Тем самым нам всем будет легче и приятней на этом рынке жить.