REHAU - лидер на рынке оконного ПВХ-профиля в России в 2014 году

Павел Иваненко, руководитель направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» компании REHAU (Рехау), озвучил итоги 2014 года и перспективы рынка профильных систем в 2015 году, ценовую и продуктовую политику компании, а также многое другое в интервью порталу ОКНА МЕДИА.
 

ОКНА МЕДИА: В 2014 году, по данным О.К.Н.А. Маркетинг, компания REHAU заняла первое место по объемам продаж в России. Как долго Вы к этому шли? И благодаря чему этого удалось достичь?
 
Павел Иваненко: Тот успех, которого компания достигла в 2014 году – это заслуга, прежде всего, командной работы сотрудников REHAU и наших партнёров, тесное сотрудничество с которыми позволило компании достичь таких вершин.

Если говорить о рецепте успеха, то это, в первую очередь, бескомпромиссная позиция компании в вопросах качества продукции и сервиса. Даже когда рынок требует снижения стоимости продукции или сокращения бюджета на маркетинг, мы стремимся твёрдо придерживаться выбранной стратегии и не делаем подобных шагов. Это подтверждает тот факт, что сегодня REHAU – единственная компания на восточноевропейском рынке, которая не вывела другого бренда, кроме существующего.
 
Даже система REHAU Blitz, выпущенная в 2010 году для поддержки сбыта и обеспечения доступности высокого качества REHAU для клиентов в кризисный период, по своим потребительским свойствам ничем не уступает другим профильным системам REHAU. Это не облегчённая, не упрощённая система для азиатского или восточноевропейского рынков, это настоящая полноценная система REHAU, просто с другой защитной плёнкой и с определённой маркетинговой коммуникацией.
 
То же самое касается и сервиса. Компания в последние годы наращивала объём и палитру сервисных услуг, которые предлагались нашим партнёрам. Кроме того, несколько лет мы серьёзно занимаемся продвижением марки REHAU для конечного потребителя, уделяя особое внимание коммуникации на телевидении и  в Интернете.
 
ОКНА МЕДИА: Поддерживая своих клиентов, Вы проводите обучение дилеров производителей окон. Какие это дало результаты?
 
Павел Иваненко: Компания развивает различные виды сервиса для своих партнёров, и одной из ключевых составляющих нашего сервисного пакета является усиление работы в точках продаж. Это подразумевает и их оснащение рекламными и информационными материалами, и обучение персонала наших партнёров (причём не только сотрудников оконных компаний, но и дилеров готовых окон). Для этого набран целый штат  специалистов по продвижению, которые занимаются именно работой в точках продаж, а также помогают нашим партнёрам  более эффективно и прибыльно продавать окна REHAU конечным потребителям.  
 
ОКНА МЕДИА: Компания REHAU в России управляется только российскими ТОП-менеджерами или Вас поддерживают немецкие коллеги?
 
Павел Иваненко: Раньше в российском офисе REHAU работало намного больше экспатов, но впоследствии их численность значительно снизилась. Это были профессионалы, хорошо знавшие своё дело и много сделавшие для развития отечественного рынка. Их задача заключалась в передаче компетенций, ответственности местным специалистам, и они с ней великолепно справились, сформировав хорошую менеджерскую команду преимущественно из россиян.
 
До недавнего времени в качестве генеральных менеджеров REHAU в нашей стране назначались  экспаты (немцы, австрийцы или швейцарцы). Сейчас ситуация кардинально изменилась. Так, с 2015 года главным исполнительным директором REHAU по Восточной Европе стал Константин Римович Гайнуллин (кроме того, он является директором завода REHAU и генеральным директором ООО «Рехау продакшн»), а исполнительным директором – Андрей Белоедов. В настоящий момент компания делает акцент именно на российских сотрудниках, и экспатов закономерно стало меньше. Жаль только, что теперь меньше удаётся попрактиковаться в немецком разговорном языке.
 
ОКНА МЕДИА: Какие планы у компании на будущее? Рассматриваете ли Вы кризис как новую  возможность по завоеванию рынка?
 
Павел Иваненко: Наша задача – не останавливаться на достигнутом, в любой ситуации совместно с партнёрами стремиться расширять бизнес.. Безусловно, в условиях сокращения объёмов рынка делать это нелегко, но, с другой стороны, нам удавалось расти на протяжении двух последних лет. Тогда объёмы рынка оконных профилей сократились на 8% и 13% соответственно, однако это не помешало нам продемонстрировать неплохой рост.

Прогнозы на 2015 год в цифровом выражении давать сложно, сейчас очень разнонаправленная ситуация. С одной стороны, макроэкономические тенденции и факторы способствуют тому, что в среднесрочной перспективе спрос на различные виды товаров, в том числе окна, будет сокращаться. Но в краткосрочной перспективе инфляционные ожидания, наоборот, подтолкнут спрос на окна. Мы наблюдали эту ситуацию в декабре, и в начале 2015 года эти факторы  ещё не до конца утратили своё влияние.
 
Что будет дальше – посмотрим, но в любом случае компания не планирует на данном этапе сокращать ни свои ресурсы (сбытовые, производственные), ни маркетинговую активность. Более того, в этом году планируется запуск новой маркетинговой кампании под лозунгом «REHAU. Главное в доме», которая ориентирована на конечного потребителя. Это будет интегрированная коммуникация: оконные и инженерные системы. С её помощью мы акцентируем внимание на том, что REHAU – это бренд, который закладывает «фундамент» всех строительных и ремонтных работ, создаёт уют и комфорт в доме.
 
ОКНА МЕДИА: Что нового произошло за 2014 год в продуктовой линейке компании?
 
Павел Иваненко: В прошлом году мы не выводили на рынок кардинально новых систем. Компания в основном занималась оптимизацией существующего продуктового портфеля. В частности, сейчас в нашем каталоге расширяется линейка цветных решений, и мы оптимизируем их поставку. Также мы наращиваем долю 70-милиметровых оконных профилей, например, флагманской системы REHAU DELIGHT-Design. В целом доля таких решений в 2014 году выросла до 40%.
 
Однако прошлый год отметился несколькими интересными клиентскими решениями. Так, для нашего крупнейшего партнёра «Пластика окон» была разработана оконная система «Эдинбург», были выведены несколько цветовых решений специально для компаний «Оконный континент» и «Московские окна». Ими стали окрашенные в массе профили – кремовые и цвета слоновой кости.
 
ОКНА МЕДИА: Вы вывели на рынок новые брендированные продукты  – оконные ручки и пены. Расскажите об этом поподробнее?
 
Павел Иваненко: Бренд REHAU хорошо известен на рынке конечного потребителя, он является синонимом качества и правильного выбора окна. Такой сильный бренд должен помогать конечному потребителю  сделать правильный, осознанный выбор в условиях неопределённости и большого количества различных предложений. Почему бы не перенести силу бренда не только на оконные системы, но и на сопутствующие комплектующие к ним? Например, оконная ручка – это один из наиболее важных элементов окна, поэтому само собой напрашивается включение этого продукта в список брендированных. Пользователю предоставляется широкий выбор ручек REHAU, обладающих высокими потребительскими характеристиками. Мы предлагаем и модификации с замком, и различные цветовые решения. Особенностью нашей продукции является противовзломный механизм Secustik, который предотвращает сдвигание фурнитуры окна со стороны улицы.

Если говорить об окне как о единой системе, то решающее значение для её дальнейшей работы имеет не только качество оконного блока, но и качество монтажа. Поэтому вторым шагом REHAU в области брендирования комплектующих стал выпуск профессиональной монтажной пены (летней и зимней). Для этого мы даже разработали собственные методики для тестирования каждой партии пены – фактически компания берёт на себя ответственность как за выбор поставщика, так и за саму продукцию. Соответственно, если партнёр делает выбор в пользу монтажной пены REHAU, то ему не придется беспокоиться о ее качестве.

Как показал прошлый год, проект вызвал повышенный интерес рынка, поэтому в 2015 году компания намерена развивать его дальше.  Более того, сейчас выбираем другие комплектующие, которые будут выведены на рынок под брендом REHAU.
 
ОКНА МЕДИА: Планируете ли Вы поднимать цены в 2015 году?
 
Павел Иваненко: Ситуация с девальвацией рубля и, соответственно, ростом курса евро, безусловно, нас тоже серьёзно затрагивает. В частности, в отношении позиций, которые завозятся из-за границы, существует прямая зависимость от курса евро. Но даже стоимость продукции с высокой степенью локализации, производящейся в России на заводе в Гжели, почти также серьёзно зависит от курсовой разницы, потому что, кроме ПВХ, все остальные добавки завозятся из-за границы. При этом многие из них достаточно дорогие. Соответственно себестоимость готовой продукции тоже определяется курсом евро. С другой стороны, наши поставщики ПВХ всё равно ориентируются на мировой рынок, когда определяют свою цену на сырьё, поэтому здесь тоже есть косвенная зависимость, взаимосвязь, которую нельзя не учитывать.
 
Как коммерческая организация, которой необходимы человеческие и материальные ресурсы для того, чтобы гарантировать обеспечение качества продукции и высокого уровня сервиса, REHAU вынуждена реагировать на подобные изменения. Мы обязаны следить за собственной рентабельностью, поэтому нам приходится передавать повышение стоимости на рынок. Безусловно, REHAU старается делать это наименее болезненно для своих партнёров, чтобы поддержать их, особенно сейчас, в межсезонье.
 
ОКНА МЕДИА: Какие планы у Вас по рекламной кампании на 2015 год и поддержке переработчиков?
 
Павел Иваненко: Про новую рекламную кампанию «REHAU. Главное в доме» я уже говорил выше. В прошлом году мы занимались разработкой ещё нескольких серьёзных сервисных инструментов для рынка, включая проект «Трейд-маркетинг»..Кроме того, мы запустили коммуникационную платформу для продавцов окон под названием «PROOKNA.REHAU.RU». Данная платформа демонстрирует принципиальную точку зрения REHAU на обучение сотрудников оконных компаний. Она включает с себя специальную интерактивную игру, обучающие тренажёры, форум для профессионалов, даёт возможность совершить виртуальную экскурсию на завод REHAU в посёлке Гжель. Этот сервисный продукт разрабатывался в течение двух лет.

В компании REHAU считают, что будущее успешной работы на рынке не только за оконными системами как таковыми, но и за теми, кто занимается развитием сервиса, поэтому данному направлению уделяется всё больше и больше внимания.
 
ОКНА МЕДИА: Почему Вы поддержали Премию «Золотое окно 2014» и стали ее генеральным спонсором?
 
Павел Иваненко: Нам было очень приятно принимать участие в прошлогодней церемонии вручения Премии «Золотое окно», которая проходила в очень тёплой, домашней атмосфере. Особенно порадовало и то, что на мероприятии награды получил целый ряд наших партнёров, переработчиков профиля REHAU. Таким образом, нами и было принято решение стать генеральным спонсором Премии «Золотое окно 2014».
 
ОКНА МЕДИА: Ваше пожелание партнёрам и участника рынка на 2015 год?
 
Павел Иваненко: В 2015 году, как и в любое сложное время, надо, прежде всего, уметь считать, чтобы не сделать роковых ошибок, которые могут погубить бизнес. С другой стороны, надо сохранять трезвую голову, позитивный настрой и двигаться вперёд. Важно понимать, что сердце фирмы – это продажи, но продажи рентабельные, и на этом следует строить всю работу.
 
ОКНА МЕДИА: От имени наших читателей, как игроков оконного рынка, так и пользователей окон, позвольте поблагодарить Вас за содержательное интервью! Желаем Вашей компании и в 2015 году удержать знамя первенства на рынке, а также быть успешными в реализации проектов как производитель, работодатель и партнёр, повышая узнаваемость и качество бренда REHAU во всех сегментах деятельности.