Как РОТО удается оставаться лидером в России? Как фурнитура Roto NX будет вводиться на российский рынок? Почему ошибочно ставить на дешевый продукт? Топ-менеджер РОТО ФРАНК, руководитель экономического пространства Восток Йоханн Лукас ответил на вопросы портала ОКНА МЕДИА во время выставки Fensterbau Frontale, которая прошла в Нюрнберге 21-24 марта 2018 года.
Фото: © Фотобанк Лoри – Как давно вы отвечаете за сбыт компании РОТО на восточных рынках?
– 10 лет. Мой подотчетный регион – это не только Восточная Европа и Россия. Это Австралия, Юго-Восточная Азия, Африка, Китай, Индия. Это очень большой пласт работы и большая ответственность. Это также сложный график: 180 дней в году я провожу в самолетах.
– Чем вы занимались до этого?
– Перед вступлением в должность в РОТО я работал в разных компаниях, в числе прочего –18 лет в фармацевтической компании.
– С какими результатами компания РОТО завершила 2017 год?
– В целом у РОТО позитивные результаты. В 2017 году мы произвели 20 миллионов комплектов фурнитуры. Общий оборот составил примерно 630 млн. евро, это больше, чем в 2016 г. Последние три года лучший рост показывает американский рынок.
– Как вы оцениваете развитие российского рынка? За последние несколько лет существенно изменилась конъюнктура, стало много дешевых продуктов.
– Есть такая пословица: дешево – это дорого. Доля дешевого продукта увеличивается в ущерб качеству. Через 5-7 лет такие продукты потребуют замены. Что касается российского рынка, то в структуре РОТО он лидирует.
– В чем секрет успеха компании?
– Каждые три года мы проводим исследования рынка, своих клиентов, их потребностей, выясняем, по каким критериям они выбирают продукты, как они оценивают нас в сравнении с другими производителями. Каждые три года стратегия РОТО меняется в соответствии с результатами таких исследований. Мы анализируем как достижения, так и негативные моменты, стараемся внедрить лучшие практики, устранить выявленные ошибки, улучшить качество выпускаемого продукта.
– С чем бы вы сравнили вашу продукцию?
– Марку РОТО я бы сравнил с Мерседесом. Все знают, что мы делаем качественный продукт. Мы сделали это в 1935 году. Те, кто пришли позже, просто пошли вслед за нами, и это делает честь РОТО.
Мы поддерживаем тесный контакт со всеми нашими клиентами, чтобы производить качественные продукты и дальше. Наши успехи – это результат долгой скрупулезной совместной работы. Вы знаете, что, покупая хороший автомобиль, вы будете пользоваться им дольше. Так же и с окнами. Каждый комплект РОТО имеет гарантию 10 лет. Поэтому мы эксклюзивны.
– Безусловно. Гарантия – это то, что дает прибавку в цене. Это очень весомый аргумент РОТО. Доля высокого сегмента фурнитуры в России – 43%, из них более 30% принадлежат Roto NT. Востребованность фурнитуры высокого сегмента – во многом заслуга РОТО.
– Да. С 2012 года, по нашим исследованиям, средний сегмент снизился. РОТО растет в высоком сегменте.
– Нет опасений, что низкий сегмент вырастет, по примеру ПВХ-профиля?
– Выгоду от этого не получил бы никто, поэтому вряд ли это произойдет.
– Почему возникла потребность в разработке Roto NX?
– Впервые мы задумались об этом на выставке Fensterbau Frontale 2014 года в Нюрнберге. Клиенты знакомились с нашими продуктами, предлагали свои идеи. Из 10 предложенных осталось 6 идей, именно они легли в основу Roto NX.
– Вы намерены развивать этот продукт, несмотря на проблемы конъюнктуры в целом?
– Дело не в конъюнктуре. Есть рынок. Дела в России не хороши, но и не плохи. Мы видим, что развитие требует дисциплины, четкой работы, понимания, что нужно делать и зачем.
– Какая участь ждет Roto NT после выхода нового продукта? Будет ли на рынке два вида фурнитуры одновременно?
– Roto NX – это улучшенная версия Roto NТ. Новая фурнитура обеспечит новые возможности для наших клиентов. Они сами решат, на какой фурнитурной системе работать.
– Если Roto NX займет хорошую долю, будет ли эта фурнитура производиться целиком или частично в России?
– Частично Roto NX уже производится в России. В долгосрочной перспективе у нас есть планы расширить производство. В 2008 году мы инвестировали в завод в подмосковном Ногинске. Мы настроены оптимистично: если рынок сейчас проседает, значит, в обозримом будущем он пойдет вверх, и высокий сегмент будет востребован. По нашему мнению, это должно произойти через 2-3 года.
– С чем связаны кадровые перестановки РОТО в России?
– Это сугубо частный вопрос. Год назад у нас был разговор на эту тему с Маттиасом Эберляйном. Ему было тяжело столько времени жить между Россией и Германией, где у него семья. Мы пытались подобрать для него другую позицию в Германии, но он решил покинуть компанию РОТО. Мы расстались в прекрасных отношениях. Желаем Маттиасу больших успехов в дальнейших начинаниях!
– Насколько интересна для РОТО сфера Smart Home?
РОТО следит за развитием рынка Smart Home, мы предлагаем специализированным компаниям продукты, которые помогают интегрировать окна в систему «умный дом». Самое важное в этом плане направление – это противовзломные оконные решения.–
– РОТО – важный инвестор для России. Будут ли еще инвестиции и когда?
– У РОТО еще есть свободные земли в Ногинске. Если рынок будет показывать рост, мы готовы инвестировать.
– Ваши пожелания новому генеральному директору ООО «РОТО ФРАНК» и всему российскому оконному рынку?
– Виктору Мелихову я уже пожелал терпения. Не стоит принимать поспешных решений. Оконным компаниям я также желаю терпения. Предлагайте клиенту более качественный продукт, чем конкуренты, и вы будете впереди. Не стоит экономить, в конечном итоге это идет во вред репутации.
Господин Лукас, спасибо вам за интересное интервью и успехов вам!
Портал ОКНА МЕДИА рекомендует: Виктор Мелихов: «Настало время эффективных компаний»
