Обучение искусству продаж - путь к успеху оконного бизнеса

Роль обучения искусству продаж окон понимают все. При этом цивилизованный оконный рынок должен исходить из постулата, что частному потребителю не нужно разбираться в строительных материалах, но производители и продавцы - обязаны быть экспертами. Только тогда заказчик будет выходить довольным из офиса продаж окон, а реализованный продукт будет служить ему в течение многих лет, удовлетворяя его потребности. О растущей роли обучения специалистов оконной индустрии, расскажет портал ОКНА МЕДИА.

Для клиента, переступающего порог офиса оконной компании, важны три пункта: качество и цена продукта, а также хорошая коммуникация  с продавцом. Продавать окна и удержаться на рынке сегодня не так просто – это понимают все. Острая конкуренция стимулирует потребителей становиться все более требовательными. Это хорошо, поскольку заставляет производителей постоянно улучшать качество и эффективность своей продукции, а продавцов - адаптироваться к изменяющимся потребностям. В итоге, это выгодно всем.

Не только оконные технологии должны быть на высоте

Строительная отрасль России использует те же решения, что и другие производители в мире, и наши окна, изготовленные на современных производственных линиях, не уступают по качеству продукции известных западных компаний. В последние годы российский рынок идёт в ногу с последними тенденциями в оконной индустрии, постоянно совершенствуя свои продукты. Разрыв во времени - от запуска очередной инновации на европейском рынке до выхода аналогичного решения в России - значительно сократился.

Тем не менее, для того, чтобы удержаться на высоко конкурентном рынке сегодня не достаточно иметь только качественные и технологически продвинутые продукты в своём ассортименте, но также необходимо постоянно совершенствоваться и развиваться на каждом этапе производства, сервиса и монтажа. Безусловно, этот процесс не может пропустить обучение продавцов, которые должны стать экспертами и быть в состоянии реагировать на все потребности и вопросы заказчика.

Продавать функции окна, а не стеклопакет и раму

От листа стекла, поставляемого на завод, до красивого вида из окна ведет очень длинный путь: от проектирования, через изготовление и логистику до дистрибуции и монтажа. Современное производство окон представляет собой сложный технологический процесс, конечным продуктом которого является стеклопакет, установленный в раме, который с помощью фурнитуры и других элементов обеспечивает подвижность, герметичность и другие потребительские свойства.

Однако, с точки зрения среднестатистического покупателя, окна не слишком отличаются друг от друга. Но только продавец знает, что это лишь видимость. Они могут быть изготовлены из разных компонентов, может варьироваться уровень энергоэффективности, шумозащиты и безопасности, что до заказчика необходимо донести не с помощью различных коэффициентов и технических терминов.

Важно также учесть, где они будут установлены. Одни окна приобретаются для многоквартирных домов, иные - для частных владений. Все это, конечно, влияет на цену продукта. При этом подача цены должна прозвучать с точки зрения ценности для потребителя, а не выступить в качестве электрошокера.

Цивилизованный оконный рынок должен исходить из постулата, что частному потребителю не нужно разбираться в строительных материалах, но производители и продавцы - обязаны быть экспертами. Только тогда заказчик будет выходить довольным из офиса продаж окон, а реализованный продукт будет служить ему в течение многих лет, удовлетворяя его требования.

Обучение искусству продаж - путь к успеху

Путь к успеху оконного бизнеса лежит через обучение искусству продаж. Ведущие поставщики комплектующих и оконные компании это уже понимают, поэтому разрабатывают многочисленные программы. Многие организовывают регулярно в течение года обучающие мероприятия для сотрудничающих с ними дистрибьюторов. В зависимости от потребностей или специализации, обычно предлагаются два вида обучения: методы продаж и знания о продукте.

Первый, безусловно, помогает в продажах окон, способствует увеличению числа клиентов и узнаваемости бренда на местном рынке, что в итоге трансформируется в виде большей прибыли для дистрибьютора. Второй, не менее важный, связан со знаниями о продукции, способах изготовления окон, их характеристиками, отличием от конкурентов, и, наконец, служит для удовлетворения потребностей клиентов, которые приходят в действительности не за стеклопакетом и рамой, а хотят получить конкретный продукт, который отвечает их потребностям.

Кроме того, всё чаще в обучающем процессе делается акцент на расширение знаний о монтаже окон, который всё ещё является слабым звеном в оконной индустрии страны. Этот пункт особенно важен для компаний, которые реализуют в точках продаж монтажные материалы под собственным брендом.

ОКНА МЕДИА рекомендует прочесть: Книга: «Техника телефонных продаж пластиковых окон»

Обучение без отрыва от продаж в тренде

Большинство производителей использует оптимальную систему, которая позволяет постоянно обучать своих сотрудников и деловых партнеров без отрыва от работы. Обучение проводится как тренерами компании, так и приглашёнными инструкторами, которые имеют большой опыт и всегда готовы донести до своей аудитории нюансы производственного цикла и новости, связанные с внедрением новых решений в продуктовом портфеле.

Обучение, как правило, проходит в форме лекций в учебных центрах или точках продажи окон. Очень часто во время подготовки инструктора стараются воспроизвести реальные сценарии общения  «покупатель – продавец», а некоторые сами участвуют в переговорах с клиентами. Это позволяет посмотреть на процесс со стороны, увидеть часто повторяемые ошибки и сделать выводы. А после тренинга менеджер по продаже окон всегда может позвонить тренеру, если возникнут какие-либо вопросы в процессе реализации продукции.

В последние годы также привлекаются современные системы коммуникации посредством интернета – вебинары. Этот подход экономит время и денежные средства на переезды, что особенно важно для компаний с широкой дистрибьюторской сетью или в периоды повышенной интенсивности обучения.

Преимущественно все обучающие курсы являются бесплатными для дистрибьюторов, а различные приложения для смартфонов позволяют иметь необходимые инструменты всегда под рукой.

Конкуренция - это преимущество

Как это ни парадоксально, но мы рады, что у нас есть конкуренты. Ничто так не стимулирует развитие маркетинговых стратегий и постоянное совершенствование продукции, как очередной хит конкурирующей организации. Дальновидные производители окон знают, что их продукция должна соответствовать самым высоким стандартам, одновременно работая на удовлетворение потребностей заказчика. Последнее также является одним из конкурентных преимуществ, которое красной нитью должно проходить через всю систему обучения.

Поэтому для оконной компании важна своевременная информированность о том, что хотят потребители, как меняются они сами и их предпочтения. Эти знания, растворённые в практике оконного бизнеса, в свою очередь способствует тому, что компания становится одним из лидеров рынка, а её окна считаются эталоном качества.

С этой целью портал ОКНА МЕДИА подготовил серию публикаций в помощь оконным компаниям на основе ежегодного опроса мнений покупателей окон независимым отраслевым центром О.К.Н.А. Маркетинг.
ОКНА МЕДИА рекомендует прочесть: Информация в помощь оконным компаниям